5 способов включить «сарафанное радио» в интернете

По данным исследовательской компании Nielsen, 86% россиян покупают товары и услуги, опираясь на рекомендации друзей и знакомых, в том числе в социальных сетях. Большинство не верят рекламе, но при этом доверяют отзывам в интернете. На доверии потенциальных покупателей к отзывам другим людей и основан рекомендательный маркетинг.

По сути, это «сарафанное радио» (в интернете главный «сарафан» — соцсети), в котором за привлечение клиентов по вашей рекомендации компания платит вам вознаграждение. Этот инструмент позволяет увеличить конверсию сайта до 25%. «Связной», LaModa, Groupon, S7 и еще более двух сотен компаний уже используют рекомендательный маркетинг, а такие известные бренды, как Dropbox и «Тинькофф Кредитные системы» привлекли основную часть клиентов именно через «сарафанное радио». О том, как разбогатеть на слухах, рассказывает эксперт Илья Айзен.

1. Ищите коннекторов и знатоков

Потенциальные покупатели делятся на три типа:

— Обычные люди (воспринимают рекламу, но не предпринимают никаких действий);

— Коннекторы (люди, имеющие много знакомств и связей, но не эксперты в той или иной области);

— Знатоки рынка (слабые коннекторы, зато большие эксперты в определенных областях; сильно мотивируют других).

В рекомендательном маркетинге лучше ориентироваться на знатоков. Так, например, поступила компания — оператор сотовой связи Orange Telecom. На этом рынке очень высока конкуренция, клиенты часто уходят к соперникам. Изучив показатели переходов, компания пришла к выводу: обычный человек, уходя к другому оператору, забирает с собой еще 0,6 клиента, знаток «уводит» 3,8. Сконцентрировавшись на обработке знатоков, компания значительно снизила показатель переходов клиентов к другим операторам.

2. Сосредоточьтесь на одной цели

Вы должны определить конкретную цель вашей работы в рекомендательном маркетинге и, исходя из нее, выбрать основную платформу для работы. Подумайте, что для вас наиболее важно:

— Охват аудитории;

— Мотивация на повторные заказы;

— Увеличение суммы среднего чека;

— Ляльность и узнаваемость бренда;

— Кросс-селлинг (от англ. cross-selling — «перекрестные продажи») или ап-селлинг (от англ. up-selling - «продажа премиального товара»).

Выбрав главную цель, решите, в каких разделах вашего сайта и как именно вы будете размещать информацию о своих предложениях по сотрудничеству. Ее можно размещать на главной странице сайта, отправлять с помощью e-mail-рассылки, оставлять в личном кабинете клиента, предлагать на отдельной всплывающей (pop-up) странице. У каждого варианта есть свои плюсы и минусы.

Скажем, если вы размещаете предложение на главной странице сайта, то лояльности это почти не добавит, зато вы получите значительный охват аудитории. Личный кабинет клиента — хорошее место для мотивации на повторные заказы и увеличение лояльности к бренду. Рассылки по e-mail хорошо влияют на узнаваемость бренда, но могут подпортить лояльность к вашей компании.

3. Правильно мотивируйте

Цель и место (на вашем сайте) кампании по рекомендательному маркетингу выбрано. Подумайте: что вы можете предложить людям взамен их рекомендаций? Что получают пришедшие по этим рекомендациям? Это самое главное: верно замотивировать клиента, правильно сформулировав ему предложение. Каким именно оно будет, зависит от ваших конкретных клиентов.

Лучший вариант в любом случае — когда рекомендующие и те, кому они рекомендуют ваш товар/услугу, получают одинаковые «пряники». Например, первые за то, что привели друга, могут получить 10-процентную скидку на покупку следующего товара. А этот друг получает такую же скидку на покупку первого товара. Кстати, если в подарок вы предлагаете скидки, помните, что их суммы должны начинаться от 10%. Купон со скидкой на 5% практически никого не заинтересует.

4. Анализируйте бонусы и считайте

За что именно вы даете скидки, вознаграждения и всевозможные бонусы? Например, если вы хотите, чтобы у вас было больше зарегистрированных пользователей, то вполне логично кидать в кошелек каждого нового клиента 100 рублей. Но эта подаренная «сотка» не повысит продажи определенной группы товаров — если перед вами стоит именно эта цель.

Очень важно отслеживать рекомендательные ссылки: сколько людей их увидели, сколько поделились, сколько реально купили. Только так вы поймете, насколько эффективно работают ваши предложения. Для этого можно использовать инструменты, предлагаемые различными платформами или самим написать приложение с необходимым функционалом.

Важнейший показатель в измерениях — конверсия: сколько людей из пришедших на ваш сайт сделали покупки. Коэффициент конверсии рассчитывается следующим образом: количество реальных покупателей делим на общее число посетителей сайта за какое-либо время (например, за сутки) и умножаем на 100. Средние показатели конверсии в e-commerce составляет 0,8–0,9%. Если этот показатель выше (например, 2%), значит, вы добились феноменальных результатов. В числе компаний, показатели конверсии которых выше 2%,— «Аэрофлот».

5. Вырастите дерево гипотез

Не зацикливайтесь на каком-то одном способе привлечения клиентов. Разрабатывайте дерево гипотез: мы сделали вот так и получили вот это; а что, если теперь попробовать пойти в другом направлении? Создавайте портреты своих потенциальных клиентов, проводите с ними работу, измеряйте результаты и совершенствуйтесь.
Показать полностью...
144.64%
80%
248.81%

Полезные видео

История

Резонанс

Похожие записи (5)

Вжух, и твой бизнес стал сетью с филиалами по всему Миру!

Как это возможно? [club107753250|Подробности в бизнес-блоге Егора Романова]

150%
120%
266.67%
Сколько вам сейчас лет? 20, 30, 50? А до скольки лет вы собираетесь прожить? До 60, 80, 100? Средняя продолжительность жизни в России - 66 лет.

Вам 20 лет, и вы думаете что все только начинается? Как бы не так, 1/3 вашей жизни уже прошла! На что вы её потратили? Вы стали хоть на шаг ближе к своей мечте?

Есть такая книга «Главные сожаления умирающих», её написала Бонни Уэйр. Она работала в хосписе и много времени провела со смертельно больными людьми. Прочитайте выдержки из этой книги.

"Я сожалею, что у меня не было смелости, чтобы жить жизнью, правильной именно для меня, а не жизнью, которую ожидали от меня другие."

Это наиболее распространенное сожаление среди людей. Когда люди осознают, что их жизнь почти закончена, они могут оглянуться назад и легко увидеть, какие их мечты остались не реализованными. Большинство людей едва ли пытались исполнить даже половину из их мечтаний и должны были умереть, зная, что это происходило только вследствие выбора, который они сделали или не сделали.

Очень важно попытаться реализовать, по крайней мере, некоторые из ваших основных желаний на своем жизненном пути. С того момента, когда вы теряете свое здоровье, становится уже слишком поздно что-то предпринимать. Здоровье приносит ту свободу, которую очень немногие понимают, пока не теряют его.

"Мне жаль, что я не позволил/позволила себе быть более счастливым."

Этот вид сожаления был на удивление общим. Многие до конца не понимали, что их счастье это вопрос выбора. Они были подчинены привычкам и сложившимся представлениям. Они находились в плену ‘комфорта’ привычного образа жизни. Из-за страха перед переменами они притворялись перед другими и перед самими собой в том, что были довольны своей жизнью.

Когда вы находитесь на своем смертном ложе то, что другие думают о вас, теряет свое значение. Жизнь – это выбор. Это ваша жизнь. Выбирайте сознательно, выбирайте мудро, выбирайте честно. Выберите счастье.

А теперь задумайтесь, на то ли вы тратите свою

[club107753250|Подписывайся на бизнес-блог Егора Романова]
Показать полностью...
75%
120%
16.67%
TBEx