Воронка продаж

Метод воронки можно успешно применять не только в продажах, но и в организации собственной деятельности и достижении целей. Как это сделать, рассказал предприниматель и венчурный инвестор Марк Сустер (Mark Suster). Читайте его размышления:

Тем, кто работает в сфере продаж, этот метод хорошо знаком. Для «сэйлзов» это даже вполне естественный рефлекс, который, вне всякого сомнения, полезен в ежедневной практике и взят многими профессионалами на вооружение. Спешу обрадовать, что если к последним вы себя причислять не торопитесь, то знание некоторых особенностей и принципов этой самой воронки, о которых пойдёт речь, может в значительной степени поспособствовать раскрытию вашего потенциала.

Итак, начнём. Представьте себе перевёрнутую пирамиду, в самой широкой части которой располагаются ваши идеи и упорная работа над ними. Однако прямо сейчас вы не уверены в успехе их реализации. Вспомните своё первое в жизни собеседование, встречу с заказчиками, интервью на камеру или публичное выступление. Наверняка не всё прошло гладко.

Важно, чтобы все интересные и живущие в вашей голове идеи и возможности попадали в воронку. При этом наша цель — оказаться в её нижней узкой части. В конечном итоге для нас это и будет являться показателем успеха.
Да, всегда хорошо, когда вам есть что предложить на повестку дня. Но, согласитесь, результат должен оправдывать затраченные усилия. Руководствуйтесь здравым смыслом: не тратьте время на обсуждение сомнительных идей, тщательнее планируйте собеседования с потенциальными сотрудниками, избегайте пустых обсуждений и ни к чему не приводящих встреч. Количество не всегда переходит в качество. И помните о главном: время — деньги.

Уверен, в вашем окружении есть и те, кто и понятия не имеет, что должно оказаться там, в самом низу воронки. Как правило, распознать их несложно: завсегдатаи всяческих профильных мероприятий, в погоне за радужными перспективами они обожают вести беседы о новых возможностях и блестящих идеях, реализация которых не их удел. Часто случается, что малейшая оплошность, допущенная таким «тусовщиком» в работе, в итоге оборачивается утраченным к нему доверием. Важно понять, нет ли таких людей рядом с вами. Как известно, дурной пример заразителен, а значит, опасен вдвойне.

Сегодня речь идёт о конкретной проблеме: зачастую люди склонны путать продуктивность с занятостью, не уделяя должного внимания работе на результат. В этом случае метод воронки работать попросту не будет. Мне доводилось принимать участие в брифингах по крупнейшим проектам, собиравшим немало потенциальных инвесторов за одним столом. Вы удивитесь, но большинство этих встреч закончилось ничем, ведь собрать людей вместе легче, чем сделать так, чтобы они заговорили на одном языке. Вспомните, чему нас учит предание о Вавилонской башне.

Для меня как члена совета директоров пустить любой производственный процесс на самотёк сродни самоубийству. Не так давно я работал с одной успешной инвестиционной компанией, стремящейся укрепить свои позиции на рынке. В один из дней была назначена встреча с высшим руководством, придя на которую я спросил:

Какие три цели, способствующие достижению успеха, мы ставим перед собой в текущем квартале?

Мы приступили к дискуссии, и вскоре понимание было достигнуто, а цели — определены и выписаны на доску.

С тех самых пор, собравшись на очередном совещании по проекту, мы в первую очередь обсуждаем прогресс по каждой из трёх поставленных задач и не касаемся других тем, пока не убедимся, что не стоим на месте. Уверен, остальные коллеги руководствуются тем же принципом в стремлении всегда добиваться ощутимых результатов своей работы.

Однажды я помогал с поиском кандидата на должность исполнительного директора портфельной компании. Человеку, подходящему на данную роль, надлежало иметь характер требовательный и решительный. Как только достойный претендент попал ко мне в поле зрения, я отложил все текущие дела и занимался им, пока не добился подписанного им контракта о приёме на работу. О чём это говорит? Всё верно, упорства мне не занимать. Пожалуй, присутствие у меня именно этого качества помогло мне добиться успехов в своём деле. По той же причине мои коллеги вряд ли удивятся, получив от меня письмо поздним вечером.

Конечно, часть вещей, достойных моего внимания, временами проходит мимо. Но те, что интересны мне по-настоящему, — никогда.

Когда-то давно мне в руки попала книга «Семь навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови. Прочитав её, я усвоил три основных правила, которыми пользуюсь и по сей день.

Итак, вот они:

— Всегда будьте на шаг впереди.
— Работая над чем-либо, ориентируйтесь на желаемый результат.
— Помните о ваших приоритетах.

Как видите, всё довольно просто. Действуйте! Знайте, куда и какой дорогой вы движетесь. Правильно расставляйте приоритеты. Не тратьте время на второстепенные вещи. Следует помнить, что, чем бы вы ни были заняты, будь то подбор кадров, поиск клиентов или партнёров по бизнесу, воронка эффективна лишь в том случае, если вы справляетесь с поставленными задачами. Иметь в доме ружьё и быть снайпером — не одно и то же.

Я говорю об этом по одной простой причине: мы месяцами сидим на совещаниях, теряя время на разбор презентаций и анализ всевозможных графиков динамики изменений, выслушиваем пространные рассуждения на тему возможной пользы от слияния активов компаний. На кой чёрт всё это нужно, если мы до сих пор не дошли до подписания контракта?

Да, умение выявить новые возможности — навык сам по себе ценный. Заставить эти возможности работать на вас — совсем другая история.
Показать полностью...
85.06%
60%
50.2%

Полезные видео

История

Резонанс

Похожие записи (3)

МОТИВАЦИЯ ДЛЯ БИЗНЕСМЕНОВ, рекомендуем сохранить и просматривать, когда опускаются руки. 

1. Томаса Эдисона выгнали из школы после первых четырех месяцев обучения, учитель сказал, что он умственно отсталый. 

2. Бросившего медицину Дарвина отец с горечью укорял: «Тебя ничего не интересует, кроме ловли собак и крыс!» 

3. Уолт Дисней был уволен из газеты за недостатком идей. 

4. Учитель Бетховена считал его совершенно бездарным учеником. 

5. Эйнштейн не говорил до четырех лет. Его учитель характеризовал его, как умственно отсталого человека. 

6. Отец Родена, великого скульптора, говорил: «У меня сын – идиот. Он трижды не поступил в школу искусств». 

7. Моцарту, одному из самых гениальных композиторов, император Фердинанд сказал, что в его «Женитьбе Фигаро» «слишком мало шума и слишком много нот». 

8. Наш соотечественник Менделеев имел тройку по химии. 

9. Когда мы смотрим на автомобили «Форд», мы подразумеваем, что их создатель Генри Форд всегда был богатым, успешным бизнесменом. Мы видим эту огромную империю, которая живет уже больше ста лет. Но мало кто из нас знает, что Форд практически не умел писать и читать, и прежде, чем добиться финансового успеха, Форд несколько раз объявлял себя банкротом, разоряясь подчистую. 

10. Когда Маркони придумал радио и рассказывал своим друзьям, что будет передавать слова на расстоянии по воздуху, они посчитали его сумасшедшим и отвели к психиатру. Но уже через несколько месяцев его радио спасло жизнь многим морякам.
Показать полностью...
125%
200%
183.33%
TBEx