Бизнес по франчайзингу - нюансы и подводные камни. Исследование франшизы.

За 5—20 тысяч долларов можно начать бизнес под флагом уже раскрученной марки. Когда возникает вопрос «Куда с выгодой вложить деньги?», один из наиболее часто встречающихся ответов — в свой бизнес. Тут же возникает другой вопрос: а чем заниматься-то? Тем более что свое дело с нуля — штука сложная, непонятная и довольно рискованная. Особенно для человека без предпринимательского опыта.

Вот если бы откуда-то взялась хорошая идея, да еще бы кто-то научил, что с этой идеей делать. И вообще, помог все начать, а потом не оставил в трудную минуту. Короче говоря, нам с вами нужен хороший франчайзер.

Нюансы франчайзинга.

Что это такое франчайзинг. В литературе можно встретить различные определения франчайзинга. Франшиза – это вид предпринимательства, основным принципом которого является передача права пользования брендом, то есть именем компании. Получается, что большая и сильная компания предоставляет право маленькой и начинающей право называться так же, как и она, обеспечивает помощь и поддержку по некоторым направлениям бизнеса, за что маленькая компания платит деньги. При такой сделке заключается договор франчайзинга. Получается, что успешная компания учит небольшие компании, как работать, как вести деятельность в разных направлениях, как добиться получения прибыли.
По сути же это — одна из форм тиражирования эффективной и проверенной на практике бизнес-модели. Представьте себе, что вы успешный предприниматель-новатор, выстроивший свой оригинальный и очень успешный бизнес, например, на предоставлении услуг стрижки аквариумных рыбок или обучению езде на коровах. Вы придумали и внедрили много больших и малых хитростей, делающих ваше предприятие уникальным в глазах потенциальных клиентов. Но одна ваша рыбная парикмахерская (или школа коровьей езды) чисто по географическим причинам не может охватить всех желающих в городе, стране и тем более мире. Поэтому, чтобы развивать свой бизнес и расти, вы должны открывать точки в разных городах и весях. Для этого нужны огромные средства, которые просто негде взять. Да и зачем? Ведь есть альтернативное решение — франчайзинг.

Вы разрабатываете пакет документов, с алгоритмической точностью описывающих, как работает ваша машина по деланью денег, т.е. что и как должно происходить в таком салоне или школе. Четко формулируете требования ко всему, от чего зависит результативность работы и поддержание нужного имиджа вашей марки. И предлагаете людям и другим компаниям купить право открыть свой салон или школу под вашей маркой и работать по уже отлаженным технологиям бизнеса с вашей же поддержкой — методической (вы их обучаете и консультируете), рекламной (вы берете на себя, например, продвижение марки в национальном масштабе) и т.д. Такое право называется франшизой (от французского «franchissage» — льгота, привилегия). Деньги, которые ваш новый партнер (франчайзи) сразу платит вам (франчайзеру), называются паушальным взносом. В него может входить оплата вполне материальных ценностей, вроде необходимого оборудования, которое вы поставляете партнеру. Кроме того, вы можете потребовать с франчайзи регулярных выплат — роялти (от французского «доля короля»). Причем вы можете установить роялти либо в виде некоторой фиксированной суммы, которую франчайзи будет выплачивать ежемесячно, независимо от того, как у него идут дела, либо в виде некоего процента от его объема продаж, либо еще каких-то показателей работы.

Франчайзи берет обязательство полностью выполнять установленные вами стандарты и технологии, использовать только указанные вами материалы и комплектующие — вы либо сами поставляете их ему, либо указываете их поставщиков. Кстати, если вы производитель фенов для рыб или седел для коров, то обсуждаемые франчайзинговые сети могут стать для вас отличным каналом сбыта. Поэтому довольно часто производители чего-либо специально создают небольшой бизнес, активно использующий их продукцию или продающий ее, с последующей его стандартизацией и тиражированием в виде франчайзинга.

Зачем покупать франшизу?

Взглянем на ситуацию глазами потенциального франчайзи. Что мы получаем, покупая франшизу?

Во-первых, это идея бизнеса, актуальность которой проверена на практике: ведь большинство мечтаний открыть бизнес так и остаются мечтами именно потому, что не было хорошей идеи. Еще одна беда — увлечение нереалистичными проектами или попытка копировать малоэффективный и неперспективный бизнес («Вася открыл ларек возле остановки, надо и мне попробовать»).

Во-вторых, кроме идеи, мы в готовом виде получаем работающую схему ее реализации, отшлифовка которой потребовала от франчайзера много времени, сил и средств. «Мы передаем франчайзи наши правила, которые проверены годами, и секреты того, как доносить информацию до потребителя и обучать его искусству употребления кофе», — рассказываетдиректор по развитию ТМ «Paradise. Гурман-клуб» Игорь Нестеренко. Большинство франчайзеров проводят обязательное обучение и своих франчайзи, и работающего у них персонала.

В-третьих, если мы покупаем франшизу у уже известной на рынке компании, то приобретаем и все выгоды работы под раскрученной маркой. А сохранение и улучшение известности и репутации — это уже и забота, и расходы франчайзера. «Для поддержания бренда мы используем различные инструменты — интернет, сити-лайты, — рассказывает директор ООО «Віденські булочки» Надежда Росинская. — Мы участвуем во многих публичных мероприятиях, по выходным проводим мастер-классы для деток». «А мы проводим местные рекламные кампании, — говорит менеджер сети по продаже сендвичей Rusty’s Дарья Бушко. — Используем брошюры, рекламы на бордах».

Иногда франчайзеры могут прямо направлять клиентов к своим франчайзи. «У нас работает колл-центр с единым номером. Оператор общается с позвонившим, узнает о его потребн остях, выясняет, откуда тот звонит, и переключает на ближайшее к нему агентство», — объясняет руководитель департамента франчайзинга группы туркомпаний JoinUp! Наталья Контемир.

В-четвертых, франчайзер может прямо помогать в решении каких-то сложных вопросов. «Мы помогаем найти помещение, — говорит Надежда Росинская. — Просчитываем трафик, определяем, выгодно ли здесь открываться и как быстро можно вернуть инвестиции».

Требования к франчайзи.

Среди требований, которые франчайзеры предъявляют своим потенциальным франчайзи, довольно часто присутствует увлеченность тем направлением, в котором работает бизнес. «Нас не интересуют просто люди с деньгами. Нас интересует человек, который будет понимать нашу философию ведения бизнеса, — говорит директор по развитию франчайзинга сети «Эколавка» Александр Петренко. — Так, человек должен сам жить в стиле эко: заботиться о здоровом питании, заниматься спортом. И понимать, что мы выполняем определенную миссию, а не просто зарабатываем». «Собственник кофейни должен любить свой продукт. Потому что кофе ценит, когда его любят, трепетно к нему относятся и разбираются в нем», — вторит Игорь Нестеренко.

Часто франчайзеры ищут не просто любителей чего-либо, а настоящих энтузиастов. Или, как выразилась Наталья Контемир, «когда мы видим горящие глаза». Впрочем, это качество часто свойственно и самим франчайзерам. Немудрено, что они ищут людей под стать себе. Если, например, хотите понять, что такое действительно горящие глаза, поговорите о булочных и выпечке с Надеждой Росинской. «Я с детства мечтала иметь кондитерскую», — говорит она, и ей невозможно не поверить. А директор магазина «Четыре глаза» Валерий Решетун о своих отношениях с оптикой рассказывает: «Это моя «болезнь» с детства.

Франчайзеры хотят видеть в своих партнерах целеустремленных, работоспособных и упорных людей. «Вы должны это зерно вырастить. Если у вас нет такого желания, лучше просто не браться, — говорит Дарья Бушко. — Кто-то долго вынашивал идею и ставил дело на ноги не для того, чтобы его потом просто уничтожили». Успешный опыт в бизнесе интересует франчайзеров гораздо меньше и реже, чем энтузиазм. Хотя, конечно, есть сети, где он — необходимое условие.

Выбор на любой вкус.

Часть фирм, предлагающих франчайзинг, по сути франчайзерами в полном смысле этого слова не являются — порой это просто оптовая продажа брендового товара.

Если говорить о категориях бизнеса, то шире всего представлены розничная торговля и общепит.

Хватает и предложений в сфере услуг. Салоны красоты и массажные салоны, химчистки, агентства (туристические, рекламные, недвижимости и по трудоустройству) тренинговые центры, ломбарды и многое-многое другое.

Подводные камни франчайзинга.

Так что же — все бросать и бежать за франшизой? Наверное, все-таки стоит сначала стоит немного подумать.

Во-первых, бизнес по франчайзингу — это все равно бизнес. Пусть и гораздо менее рискованный, и с более прогнозируемыми результатами, но ведущийся в нашей с вами стране, с ее очень специфическими и в целом недружелюбными к предпринимательству условиями. Предприниматель, особенно мелкий, сталкивается здесь и с произволом представителей власти и проверяющих органов, и с коррупцией, и с запутанными и даже противоречивыми нормами законодательства, да и с прочими прелестями тоже.

Кроме того, любой серьезный бизнес требует большой самоотдачи и даже в какой-то степени самопожертвования. Если не чувствуете в себе запала и настроя свернуть горы, то лучше и не браться.

Во-вторых, если вы все-таки из тех немногих счастливчиков, в коих бурлит предпринимательский дух, работа по франшизе тоже может не подойти вам. Хотя бы потому, что настоящий предприниматель — часто человек не просто творческий и свободолюбивый, но еще и очень ценящий свою независимость. Начав работать по франшизе, вы очень скоро увидите какие-то недочеты в установленной модели работы, но ничего изменить не сможете — стандарт. Вы обязательно захотите что-то улучшить, но будете вынуждены наступить на горло своей песне. Именно поэтому многие творческие предприниматели предпочитают рисковать и набивать шишки в собственных проектах.

В-третьих, чего греха таить, покупка франшизы и старательное следование ее стандартам отнюдь не гарантирует финансового успеха. Хотя бы потому, что не все франчайзеры или пытающиеся ими стать обладают действительно эффективной моделью бизнеса. Ведь расширяться за счет продажи франшиз — это тоже своего рода соблазн, которому легко поддаться. А вот отточить до блеска свои бизнес-технологии удается относительно немногим. Но даже если бизнес хорошо работает в руках его автора и в конкретной среде, это еще не значит, что он готов к полноценному тиражированию. Поэтому мнение об эффективности формата, предлагаемого по франчайзингу, стоит составлять по состоянию дел и отзывам уже работающих какое-то время в нем франчайзи.

Опасность незрелой франшизы.

Покупая франшизу, лучше всего воспользуйтесь предложением фирм, которые очень давно и успешно работают на рынке, а так же успешны их франчайзи. Потому что даже опытная фирма может продать незрелую франшизу, у которой недоработаны технологии и не просчитаны все бизнес-процессы. И предприниматель, начав работать, очень скоро это поймет. Так что же делать, как определить, какова франшиза?

Первое, что надо сделать – попросить у продавца финансовые отчеты за последние несколько лет, посмотрите, какие были достижения, была ли сезонность, если были провалы, поинтересуйтесь почему. Можно попросить данные о судебных процессах, посмотрите, были ли в них процессы с другими франчайзи. И, конечно, нужно поговорить с ними, с теми, кто уже прошел путь на рынке с этой франшизой. А так же проверьте все лицензии и патенты, которыми должен владеть франчайзер.

Заранее просчитайте, что вы будете делать, если вдруг с приобретением франшизы дела пойдут не очень хорошо. Пропишите в договоре возможность перехода оборудования к вам, наймите грамотного управляющего, который сможет поднять компанию в случае неудачи. А главное, в договоре франшизы надо прописать возвращение первоначального взноса в случае досрочного расторжения договора. Грамотно составьте список причин, по которым может так случиться.

Инвестиции и прибыли.

Варианты финансовых условий бесконечно разнообразны. Есть франчайзеры, которые не требуют паушального взноса, есть те, у которых нет роялти. Встречаются, впрочем, и франшизы ценой во многие сотни тысяч долларов. Равно как и совсем недорогие.

Например, паушальный взнос в сети Rusty’s составляет всего $1 тыс. Помещение для сэндвич-бара требуется площадью от 10 кв. м, стартовых инвестиций — от $1 тыс. Включая все необходимые затраты, получается от $5 тыс. По словам Дарьи Бушко, в зависимости от месторасположения бара эти затраты можно отбить за несколько месяцев.

Исследование франшизы.

Один из лидеров по продаже франшизы в Москве и Московской области компания «Татарские пироги» провела исследование «Франшиза в России» с целью выявления ключевых факторов, влияющих на открытие и ведение бизнеса во франчайзинге.

Так, наиболее значимым критерием при выборе франшизы 75% опрошенных выбрали срок ее окупаемости, 70% - вероятность успеха бизнеса, 61% - размер первоначальных инвестиций, а 52% - близость тематики бизнеса к личным интересам.

В рамках исследования были выявлены основные риски при ведении бизнеса во франчайзинге: ключевой проблемой для франчайзи оказались претензии проверяющих организаций (санэпидстанция, пожарная охрана). Так ответили 65% участников исследования. 60% обозначили проблемы с персоналом не менее важным пунктом при рассмотрении рисков, 48% предпринимателей опасаются чересчур серьезной конкуренции. Немаловажным предметом обсуждения является и взаимодействие с арендодателями - подтвердили 48% респондентов. И, наконец, проблемы с налоговыми органами волнует 33% опрошенных.

В ходе исследования также оценивался и потенциальный объем инвестиций в бизнес на базе франшизы: 44% респондентов готовы вложить в новый бизнес до 500 000 рублей, 40% потратят на франшизу от 500 000 до 1 млн. рублей, и лишь у 16% есть в распоряжении более 1 млн. рублей на открытие бизнеса.

Опрос позволил определить допустимые для предпринимателей сроки окупаемости бизнеса на базе франшизы: 52% опрошенных готовы ждать окупаемость франшизы от 6 месяцев до 1 года, 28% - планируют вернуть деньги за 3-6 месяцев, и только 20% респондентов рассчитывают «отбить» свои вложения спустя 1-2 года.

Исследование проходило в рамках Международного фестиваля франшиз в Москве 9-10 апреля 2015 года. Было опрошено более 200 гостей мероприятия, среди которых 87%– жители Москвы и Московской области, большинство посетителей из регионов представляли Центральный Федеральный округ (Калуга, Иваново, Ярославль) и Приволжский Федеральный округ (Нижний Новгород, республика Башкирия).
Показать полностью...
33.33%
80%
111.11%

Полезные видео

История

Резонанс

Похожие записи (4)

Дмитрий Новосельцевев. Как создать свой собственный бизнес с нуля

1. Вступление;
2. Рассматриваемые вопросы;
3. Модели бизнеса;
4. Этапы бизнеса;
5. Идея%
6. Технология развития бизнеса;
7. Как написать бизнес план?

210.59%
80%
468.64%
8 шагов на пути к сделке: практические советы 

Один умный человек однажды сказал: «Начинай думать с конца». Так давайте начнем с самого конца – получение заказа – и пройдем весь путь до начала процесса продажи. 

1. Как получить заказ? 

Главное – привлечь своим предложением влиятельных людей. Самых влиятельных. Я имею в виду тех, у кого есть полномочия на великое слово «да». Не дайте обмануть себя тем, кто говорит «нет». Так вы сойдете с дистанции, не успев начать. 

Это бизнес, и сюда вовлечено много людей. А самый важный человек, от которого зависит исход сделки, сидит в дорогом костюме в своем кресле и слушает, что ему нашептывают подчиненные. 

Если речь идет о продаже потребительских товаров (автомобилей, недвижимости, личных вещей), выясните, в чьих руках сосредоточена власть принимать решения. Если таких людей несколько, выясните, у кого этой власти больше. Дети, кстати, могут быть одним из ключевых факторов в таких делах. Сделки, основанные на эмоциях, будут срываться, пока вы не распределите в порядке важности всех власть имущих и факторы, влияющие на их решения. 

2. Как получить одобрение со стороны влиятельного лица? 

Попросить, что уж. Например: «Если вам нравится наше предложение, могу ли я получить от вас подтверждение о том, что вы поддержите меня/нашу компанию?» 

Если ответ был положительным, вы получили плюсик (не сделку, конечно). Хотя, может быть, это и был человек, ответственный за принятие решений. 

Если в ответ прозвучало «нет», спросите, почему: «Кажется, вас что-то беспокоит. Можете рассказать, что?» 

3. Откуда вам знать, что чувствует клиент? 

Задайте волшебный вопрос: «Как вам мое предложение?» 

Если все отлично, переходите к вопросу о поддержке. 

Если клиент относится к предложению негативно или высказывает сомнения на этот счет, поинтересуйтесь, в чем проблема. 

4. Откуда вам знать, как порадовать клиента? 

Задайте вопрос о том, чего он хочет/ожидает. 

«Какое решение было бы идеальным для вас?» 
«Что бы могло вас заинтересовать?» 

Перестаньте болтать и слушайте! А презентацию своего товара основывайте на том, что услышали. 

Только убедитесь, что вы распылялись перед нужным человеком. Самая огромная ошибка – спрашивать у кого-то, чего ожидают другие. Если клиента ничего не беспокоит, приступайте к заманиванию. 

«А вы знаете, что…», «Некоторые попробовали…и убедились, что…» 

Не надо наседать на клиента. Просто проверьте, заинтересован ли он. Если нет, забудьте про эту сделку. 

5. Как заставить клиента отвечать на вопросы? 

Просто поставьте такое условие еще до начала презентации товара. 

«Я знаю, вы ждете, что я начну рассказывать о нашем продукте, но перед этим, я бы хотел задать вам пару вопросов о том, чего вы ожидаете от этой встречи, чтобы я не утомлял вас рассказами о том, что может быть вам совершенно не интересно». 

Задавайте вопросы непосредственно клиенту или официальному представителю компании, с которой вы работаете. Людям проще открываться незнакомцам, когда они находятся один на один. Помните, вы должны «взывать»к собеседнику, чтобы завоевать его доверие. И это не имеет отношения ни к кому, кроме вас двоих. 

Если вы начнете рекламировать товар до того, как получите ответы на вопросы, вам ничего не светит. Вы выложите перед клиентом все козыри и не получите ничего взамен. Путь отхода: если вам невтерпеж начать рекламировать свой товар, то хотя бы задайте клиенту вопрос из пункта 3. 

6. А кого спрашивать? 

Всех, кого касается ваш товар, особенно тех самых, которые сидят в креслах в дорогих костюмах. Завоюйте их доверие. Попросите встречи с боссом, чтобы и его поспрошать. От него-то и зависит судьба вашей сделки. Не надо спорить. Будь, что будет. И вообще, что с того, если до босса доберется конкурент? 

7. Куда идти после тех, у кого власть? 

Т.е. после того, как вы определитесь, что это хорошая компания и хорошая возможность для совершения сделки. Все, что вам не подходит, - идёт мимо кассы. Используйте отчеты о сделках, чтобы понять, какие компании и возможности хороши для вас, а какие – нет. Остановите выбор только на первых. Эти компании помогут вам закрыть 70% сделок. Все остальное оставьте конкурентам. Пока они будут тихонечко загибаться от безысходности, у вас будет время найти побольше новых клиентов. 

8. Как найти достаточное количество сговорчивых клиентов? 

Продумайте программу поиска клиентов. К счастью, существует великое множество способов и уровней поиска потенциальных клиентов. Во-первых, подумайте о тех, с кем вы уже имеете дело. Возведите отношения с текущими клиентами на новый уровень, и вы получите 100% результат от работы со всеми клиентами. Самое сложное – это поиск новых клиентов, холодные звонки и разведывание новой территории. 

Ищите тех, кто соответствует профилю вашей компании. Чем организованнее будет ваш поиск, тем больше вы найдете «качественных» и заинтересованных клиентов. Затем проделайте действия с пункта 7 по пункт 1 (именно в таком порядке). Если вы приложили недостаточно усилий к поискам, то вы вряд ли наберете достаточное количество хороших клиентов и скатитесь к разного рода мелочи. 

Вот видите, торговля – дело организованное и довольно не хитрое. Продавцы просто проталкивают свой товар, следят за всем и стараются заткнуть конкурентов за пояс. Да..и закрывают только 30% сделок. Сделайте то, о чем я говорил, и вы сможете закрывать 70% своих сделок.
Показать полностью...
132.35%
100%
207.84%
TBEx