Продаем правильно: Примеры возражений

В возражениях покупателя необходимо видеть не отказ от совершения покупки, а интерес к предлагаемому товару. Если у клиента возникают «основные» возражения (о видах возражений я писал здесь) — это означает то, что покупатель созрел на совершение покупки, но есть определенные сомнения, которые удерживают его от необходимого шага.

В помощь новичкам, я решил привести примеры возражений от которых даже у опытных продавцов опускаются руки и вместо того, чтобы завершить продажу они попросту теряют покупателей.

Итак, примеры самых распространенных и сложных на первый взгляд возражений:

«Это дорого…» или « Мне такая вещь не по карману…»

Это по моему опыту самая распространенная фраза, после которой продавцы прекращают работу с покупателем, но мы как люди желающие продавать больше, поступим иначе:

«Это дорого…» ваш ответ «Я с вами согласен данный продукт стоит не мало, как вы думаете, стоит ли экономить на безопасности ваших близких?» Данную фразу часто применяют при продаже автомобилей, медицинских препаратов и т.д. Мы акцентируем внимание клиента не на высокой цене, а на заботе о благополучие своих близких и выгоде, которую не измерить материальными ценностями. Ведь каждый из нас хочет, чтобы его семья и близкие люди были здоровы и в полной безопасности. После подобного акцента, можно уточнить, как вы думаете, что дороже: переплата в тысячу долларов или уверенность в безопасности близких вам людей?

«Мне это не нужно» или «Это меня не устраивает»

Аргумент: «Мне это не нужно», можно фактически оценивать отказом, если он истинный. Но и в этом случае есть способы преодоления возражения. Для этого нам понадобится выяснить, почему покупатель считает, что наш продукт ему не интересен и привести примеры жизненных ситуаций, в которых действительно наш продукт необходим.

Для наглядности приведу пример, связанный с продажей кредитных карт. Если несколько лет назад услуга была популярной, сейчас ее продавать становится все сложнее, т.к. экономический кризис 2008-2009 годов, научил людей с осторожностью относиться к кредитам. Предлагая покупателю кредитную карту, часто можно услышать в ответ: «Спасибо, я достаточно зарабатываю и в кредитах не нуждаюсь» Как правило, после этой фразы диалог между покупателем и продавцом оканчивается. Хотя продолжить диалог можно и в этом случае; задаются встречные вопросы:

Скажите пожалуйста, были ли у вас ситуации, когда нужно срочно что-либо приобрести, а денег под рукой не было?
Как вы думаете, если вдруг вам срочно понадобятся дополнительные средства, что удобнее: обзванивать знакомых, которые не факт что смогут занять деньги или воспользоваться кредитной картой, которая всегда под рукой и на счету есть необходимая сумма.
А знаете ли вы про льготный период, в течение которого, можно погасить задолженность без дополнительных начислений?
Поверьте на слово, подобные вопросы если и не продадут продукт сию минуту, то как минимум вызовут у покупателя интерес к товару и возражение будет преодолено.

«У конкурентов лучше условия»

Когда клиент заявляет о том, что у конкурентов лучше условия, цены, обслуживание и т.д., многие продавцы впадают в ступор, особенно если это действительно правда, а у нашей компании далеко не лучшая репутация на рынке. Итак, долой все угнетающие настроения, нам нужно преодолеть возражение. Перед вариантом преодоления, хочу напомнить читателям, что идеальных товаров, компаний и услуг нет в природе. Поэтому покупатель выбирает относительно выгодный для себя вариант. Теперь рассматриваем схему преодоления. Поинтересуйтесь у клиента работал ли он раньше с компанией, которая по его словам превосходит вашу во всех отношениях. Этим вопросом мы выясним, полученные покупателем знания являются его личным опытом или опытом его знакомых. В случае, если это личный опыт, по интересуйтесь по какой причине клиент прекратил или хочет прекратить сотрудничество со своей компанией. Таким образом вы выявите его потребности и будете знать, что можно предложить клиенту. Если знания о других компаниях покупатель почерпнул из отзывов знакомых, тут все намного проще. Всегда можно ответить, что отзыв – это субъективное мнение, а если бы у конкурентов все было так прекрасно, как ему говорят знакомые, то ваша фирма уже давно бы обанкротилась и т.д. Главное – никогда не отзывайтесь негативно о ваших конкурентах! Негативные высказывания в сторону других компаний, охарактеризуют вас не с лучшей стороны в глазах клиента.

И напоследок, хочу напомнить о том, что не стоит забывать приводить преимущества клиента от сотрудничества с вами, а если преимуществ нет – это означает только одно: вы разочаровались в своей работе или компании, что повлечет за собой развал пирамиды успеха.
Показать полностью...
142.31%
0%
241.03%

Полезные видео

История

Резонанс

Похожие записи (2)

Несвятая троица Instagram: боты, фейки и офферы.

Esse quam videri. Быть, а не казаться. Мудрость древних римлян как никогда актуальна. Пора определиться: хотите вы по-настоящему раскрученный аккаунт в Instagram или компанию ботов для пускания пыл

По запросу "Инстаграм" поисковики выдают море предложений по раскрутке, накрутке и подкрутке вашего аккаунта. Но стоит ли попадаться в эти сети и вестись на обещание толп подписчиков. Новичок ты доверчивый или разум имеешь? Популярность аккаунта раньше определялась по числу подписчиков, но с появлением алгоритмической ленты, накрученные "мертвые души" легли тяжким грузом на вашу статистику и тянут ваш аккаунт вниз. Instagram смотрит на соотношение подписчиков, охвата, лайков и комментариев. И вы начинаете проигрывать более мелким, но честно выращенным аккаунтам.

В любом обзоре сети вы встретите впечатляющую цифру – более 400 миллионов пользователей Instagram, но сколько из них реальных людей. Согласно исследованию, более 8% аккаунтов - фейковые, а около 30% неактивны. И это общая температура по больнице, без деления по региональному признаку. Меня не оставляет ощущение, что в России этот процент значительно выше, уж очень мы падки до халявы и быстрых результатов для галочки.

Данные компании Imperva Incapsula подтверждают, что более 50% интернет-трафика в 2016 году сгенерировали боты. Уже второй год боты выигрывают гонку у реальных пользователей. Аналитики изучили более 16,7 млрд визитов на 100 тысяч случайно выбранных доменов из собственной клиентской базы в период с 9 августа по 6 ноября 2016 года. В 2016 году на ботов пришлось 51,8% трафика, из них 28,9% пришлось на "плохих" ботов, которые рассылают спам и совершают DDos-атаки. Но мы отвлеклись.

Инстаграм боты – это пустые аккаунты, которые подписываются на другие профили, оставляют лайки или заданные им комментарии по тегам. Боты не имеют контента, подписчиков, часто даже аватарок. Пользы от них ноль, вреда много. Боты регистрируются автоматически, а их использование неэтично, противоречит условиям пользования Instagram и обесценивает сеть, которая первоначально была построена на высококачественном контенте, чего нельзя сказать о Facebook или Twitter.

Несмотря на то, что Instagram регулярно чистит (убивает) ботов и всеми способами с ними борется, спрос рождает предложение, на месте заблокированных появляются новые и процесс этот бесконечен.

Фейки отличаются от ботов, хотя также создаются автоматически. Чаще всего для рекламы, рассылки спама и накрутки. Проблема фейков не эксклюзивна для Instagram, она есть в любой социальной сети. У таких аккаунтов есть аватарка, они наполнены чужим контентом и накручены ботами. К фейкам также относятся взломанные аккаунты реальных людей, из-под которых автоматически ведётся активность. Они всё исчезнут из вашего аккаунта, как только поймут, что их взломали. Чтобы найти фейков в Instagram, можно воспользоваться специальными сайтами для проверки чистоты аккаунта, а можно и поиском изображений, например, в Google Images. Загрузите свою фотографию и проведите поиск по похожим, вы увидите всё сайты, на которых она была размещена. Сервис Instagram серьёзно относится к проблеме взлома аккаунтов. Поэтому, если вы вдруг обнаружили, что кто-то создал фейковый аккаунт, который полностью или частично состоит из контента с вашей страницы, то об этом нужно немедленно сообщить администрации социальной сети. Это можно сделать непосредственно из приложения, воспользовавшись специальной кнопкой в меню. Не лишним будет попросить друзей также отправить сообщение администрации. Сотрудники быстрее отреагируют на подобные сообщения.

Офферы - это люди, которые за определенное вознаграждение подписываются на ваш аккаунт или выполняют в нём какие-то целевые действия: ставят лайки, делают репосты, иногда комментируют. Это живые люди, но они будут активны лишь до тех пор, пока вы оплачиваете каждое их действие. Они позволяют быстро увеличить количество подписчиков, а цена на них колеблется от 150 до 600 рублей за 1000 целевых действий. Заказать их можно на форумах и специальных биржах. Но если вы подумали, что я тут рекламирую вам офферов, вы ошиблись. Это абсолютно мертвая аудитория. После выполнения заказа они более абсолютно не заинтересованы в том, чтобы как-то проявлять себя, а о покупке или заказе и речи быть не может. Им неинтересен ваш контент, вы и вообще что бы то ни было кроме денег.

Все видели группы, где более 100 тысяч подписчиков и 15-20 лайков под каждым постом? Это все результат покупки нашей несвятой троицы. 90% предложений по продвижению сосредоточены на них. Офферов чаще всего используют, чтобы создать иллюзию движухи в новых группах. Тогда заказчик формирует пакет: подписка+лайк+умный комментарий или вопрос), а потом ещё на эти вопросы не менее умно отвечает. Также заказывают восторженные отзывы и за них благодарят. Иначе группа с купленными подписчиками будет выглядеть подозрительно. Единственный фокус с офферами заключается в том, что их мнимая активность может продвинуть вас в топ рекомендации Instagram.

Как бороться с этим продуктом автоматизации? Более эффективного способа обнаружить накрученные аккаунты, чем собственными ручками ещё не придумали. Этот метод пригодится вам при выборе партнёров для барьерных постов или лидеров мнения для размещения рекламы. Зайдите в подписчиков аккаунта, который хотите проверить, прокрутите вниз и даже при беглом просмотре вы поймёте, с кем имеете дело, если у многих будет отсутствовать аватар или имя и описание будет состоять из невменяемого набора букв. Проверьте несколько аккаунтов: у "троицы" число подписок в разы превышает подписчиков, тогда как это соотношение у живых аккаунтов составляет примерно один к одному. В фейковых страницах обычно на каждого подписчика приходится 41 подписка. Низкий уровень вовлечённости на странице или её полное отсутствие тоже должно насторожить. Перед принятием решения о сотрудничестве запросите скрины статистики аккаунта. Серьёзные блогеры и лидеры мнения перешли на бизнес-профили и легко вам их предоставят. К сожалению, 100% достоверности в них тоже нет, но это поможет вам понять ROI. Нет смысла платить человеку за реклама для ботов и офферов.

Ощущение того, что боты и иже с ними окружили нас плотным кольцом, не покидает. И мне всё чаще приходится объяснять, почему расти медленно – это нормально. Все эти накрутки дают вам лишь бесполезную цифру, в то время как каждое усилие, вложенное в хороший контент, окупится сторицей. Да, настоящий аккаунт вырастить непросто, но, если он живой, вы будете наблюдать за тем, как он начнёт расти в геометрической прогрессии. Люди тянутся к людям. Чтобы аккаунт был коммерчески успешным, люди должны вступать в него добровольно, должны осознавать ваше УПТ, проявлять искреннюю заинтересованность и получать в ответ какую-то пользу.

Надеюсь, что, понимая, с кем вы имеете дело, вы не будете искусственно накручивать свои аккаунты, а выберете трудный, долгий, но правильный путь.
Показать полностью...
100%
80%
100%
Темная сторона программирования

82.14%
60%
40.48%
TBEx