Десять глупых ошибок, которые удерживают продажи на уровне плинтуса.

Основатель компании Elastic Sales, предоставляющей стартапам услуги «отдела продаж в облаке», опубликовал в блоге интересный материал. Он перечисляет ошибки начинающих предпринимателей, которые зачастую не представляют, как работает механизм продаж, и терпят крах по банальнейшей причине. Имея команду и продукт, но не раскрутив маховик получения денег от клиентов — корабль все же тонет, когда заканчиваются средства инвестора. Мы публикуем перевод этой статьи на русский.

1. Вы не понимаете своих клиентов

Многие стартапы делают определенные предположения насчет того, чего хотят их клиенты. Несмотря на то, что для вашего продукта или услуги может существовать специфический рынок, запросы каждого потребителя будут различаться. Я наблюдал, как предприниматели проводили поверхностное изучение потенциального покупателя перед тем, как провести переговоры, и соответственно — затруднялись с ответами на вполне конкретные вопросы о нуждах и болевых точках этого клиента. Вместо конкретики они предпочитали говорить о том, как хорош их продукт и о его 10 уникальных преимуществах. Конечно, бизнесмен должен быть увлечен своей идеей, но не в ущерб пониманию запросов клиентов и вопросов, которые их мучают.

2. Вы не продаете

Большинство стартапов отлично расскажут о всех свистелках и перделках своего продукта, но так и не смогут продать ключевое решение проблемы своих потребителей. Чтобы это случилось, вы должны опрашивать клиентов, чтобы понять — что же им нужно на самом деле? Потенциальный клиент заинтересован в 2-3 преимуществах вашего продукта, которые важны для него, а не в той сотне фич, которые вы планируете реализовать в будущем.

3. Не общаетесь лично

Большинство основателей не «выходят в поле», чтобы пообщаться с реальными людьми и состоявшимися клиентами. В результате они упускают две ключевые возможности, критичные для молодой компании. Во-первых, основатели не выстраивают доверительных и долгосрочных отношений с их первыми покупателями. Во-вторых, они теряют обратную связь, которая часто предоставляет наилучшие рекомендации для того, чтобы улучшить ваш продукт или сервис.

4. Вы слишком деликатны

В основном, стартаперы делают один заход к клиенту, и не пытаются связаться с ним повторно. Возможно, они предпринимают вторую или третью попытку, но на этом заканчивают. Совесть основателей не позволяет им продолжать, они слишком беспокоятся о том, что человек на другой стороне теряет свое драгоценное время, или просто боятся быть слишком назойливыми и потерять возможную сделку. На самом деле, если вы теряете клиента якобы по причине, что слишком досаждаете ему, то будьте уверены, сделка бы никогда не состоялась и без этого.

Я не призываю названивать кому-либо каждую минуту, пока он не вырвет телефонный провод из стены, но пускать все на самотек — точно не способ получить нового покупателя. Поддерживайте контакт, пока на той стороне не примут конкретного решения «да» или «нет». Все остальное не играет роли.

5. Не налажен процесс продаж

Стартапы любят оптимизировать дизайн и юзабилити интерфейсов, а не воронку продаж. У некоторых даже нет процесса, который можно совершенствовать. Стартапы имеют доступ к огромным массивам данных, но зачастую не могут отслеживать простейшие метрики, имеющие отношение к продажам, звонкам, генерации лидов, закрытым сделкам и так далее.

6. Неверное ценообразование

Основатели часто думают, что чем дешевле их сервис — тем лучше. Хотя низкие цены на самом деле снижают порог входа для ваших покупателей, они в то же время могут снизить воспринимаемую ценность вашего продукта. Если ваш плагин к почтовому клиенту или сайту представляет серьезное значение для ваших клиентов, почему месячная подписка на него равна стоимости подписки на Netflix (американский онлайн-кинотеатр, прим. Digerat)?

Если у вас есть продукт, молва о котором распространяется как вирус, и все хотят зарегистрироваться у вас на сайте — вы можете позволить себе низкую цену. Но если вы продаете ваш продукт в бизнес, используя отдел продаж — убедитесь, что ваши цены находятся на соответствующем уровне, позволяющем поддерживать вашу компанию на плаву. Стартапы должны брать со своих клиентов такую цену, которая отражает стоимость и значение продукта, не ориентируясь на средний ценник на рынке.

7. Вы не ставите точку

Иногда простое предложение купить направляет весь процесс в том направлении, на которое вы и рассчитывали. После всех этих телефонных звонков, демонстраций и разговоров, некоторые основатели все еще опасаются задать этот вопрос из страха потерять сделку. Если вы потратили столько времени, выстраивая отношения с клиентом, разве это так сложно — закрыть сделку с вашим новым другом?

8. Продукт не предполагает продажи (автор Tristan Irwin)

Многие юные компании могут иметь суперский продукт, но так и не разработать стратегии монетизации, чтобы продавать его. Некоторые позиционируют его как некоторую фичу, ожидая покупки со стороны Гугла или Фейсбука. К несчастью, деньги на счету имеют обыкновение заканчиваться, в этом случае придется закрыть бизнес, не успев даже попасть на радары этих корпораций. Начинайте компанию с намерением сделать что-то, что люди хотят… купить!

9. Недостаточная любовь к продукту (автор Jeff Coe)

Страсть и уверенность — ключевые вещи в процессе продаж. Однако многие основатели, особенно хорошо подкованные технари, не могут заявить себя в качестве действительно уверенных и увлеченных своим продуктом или сервисом (даже если они в самом деле любят его). К счастью, тренируясь в искусстве презентаций, вы сможете добиться чувства уверенности во время переговоров. С любовью сложнее — ей нельзя научиться или натренировать — это основание всего.

10. Вы не учитесь в процессе продаж (автор Neha Komma)

Каждый звонок, презентация, продажа или ее потеря — это возможность научиться и улучшить ваши техники продаж и продукт. Очень важно уделять время тому, чтобы понимать, что происходит в процессе привлечения клиентов, и почему. Этот анализ поможет совершенствовать ваши способности к продажам и определять план разработки продукта. И вы, и ваш проект будете гораздо более подготовлены к следующему бою.
Показать полностью...
153.51%
0%
278.36%

Полезные видео

История

Резонанс

Похожие записи (3)

4 недели, которые полностью изменят вашу жизнь

Всего месяц самостоятельной работы, чтобы изменить к лучшему свою жизнь! Могу смело обещать всем, кто выполнит нижеприведенный план: через месяц вы себя не узнаете.

Итак, на каждую неделю плана — три задания, которые надо внедрить в свою жизнь. И оставаться с ними на протяжении всего месяца. В идеале — и дольше, но тут уж решать вам.

1 правило это подписаться на наше сообщество Твой потенциал, которое на протяжение всего месяца будет снабжать вас полезной информацией для саморазвития.

Неделя 1. Чистка тела и сознания

Ранний подъем, около 6 утра. Тут же появляется время для себя, которого никогда не хватает в течение дня. Следствие — тишина и покой, можно не отвлекаясь заниматься своими делами, пока домашние спят. Это идеальное время для утренних практик, для настройки тела на то чтобы прожить этот день на 100%. Лень, нежелание рано вставать — это совсем не показатель усталости. Для меня это показатель того, что не хочется жить свою жизнь. Зачем вставать из постели — там снова хмурое утро, метро, пробки, работа… Вот если бы первой мыслью было «скорей бы утро — новый день!»? Согласитесь, вряд ли с таким ощущением ранний подъем будет проблемой. Так вот, оказывается, работает это в обе стороны. Жизнь играет всеми красками и искрится — будете легко вскакивать по утрам. Или… Будете легко вскакивать по утрам — и жизнь заискрится!

Облегченное питание. Для грядущих перемен нам потребуется колоссальный объем энегрии. Вероятно, сейчас она расходуется на то, чтобы поддерживать наш организм в нормальном, функционирующем состоянии, вопреки влиянию алкоголя, сигарет, тяжелой жирной пищи, выпечки, сладкого… У каждого есть свой список этих слабостей, нужное подчеркнуть. Точнее, вычеркнуть. Вы можете сами выбрать тот вид питания, который вам кажется правильным. Я верю в вегетарианство и сырую еду. Но одно знаю точно: алкоголь, чипсы, сладкие газировки, полуфабрикаты, джанк-фуд не вписываются ни в одну концепцию здорового питания. Поэтому все это — исключить. Порции — уменьшить, и не наедаться перед сном. В остальном — слушать свой организм или диетолога. Самое главное — не нагружать себя сверхзадачами по выведению и перевариванию токсинов. Наоборот, стоит максимально облегчить его участь, кормить легкой, здоровой, вкусной пищей. Ему будет счастье, а вам — энергия для действий.

Спорт. Это мое любимое и самое обязательное. Не устану повторять — тонус и здоровье физического тела — обязательное условие для здоровья духовного. А движение, как известно — жизнь. Так вот, чтобы пробудить жизнь (и дух) в уставшем теле, надо его расшевелить! Любым подходящим вам способом. Мои варианты — йога, бег и танцы. Старайтесь каждый день двигаться больше, в любом виде: плясать перед зеркалом, собираясь на работу; отказаться от лифта и ходить по лестнице; устраивать полноценный воркаут в спортзале, не важно.

Неделя 2. Чистка пространства, дел и окружения

Чистка пространства. Выбрасываем все! Запихнуть на антресоли — не считается. Наводим порядок во всех углах, на всех столах, во всех шкафах, во всех местах. Подумайте — каждая вещь в вашем доме забирает не только кусочек места, но и кусочек вашей энергии. Каждая, даже самая маленькая! Она того стоит? Я в свое время так увлеклась этим методом, что вынесла на помойку почти все свои вещи. Оставляйте только действительно полезные и нужные вещи, вещи которые вас радуют, которые вдохновляют, которые вы любите. Тонкий момент — если вы до сих пор храните мишку, которого подарил любимый на 14 февраля 1998 года, а с любимым давно расстались — таким «позитивным» воспоминаниям не место рядом с вами. Избавляйтесь, не думая! Увидите — дышать станет легче. Особенно если вытереть везде пыль и помыть пол.

Чистка дел и обязательств. Вспомните, сколько лет вы собираетесь подучить английский. А сколько обещаете заехать в Ново-Гадюкино к тете Маше? А сколько пунктов из предновогоднего плана вы годами переносите в каждый свежий список? Вспомните все подобные обещания, данные себе и другим. И решите, что с ними делать. Вариантов, собственно, два: (1) сделать, (2) отказаться от них насовсем, навечно вычеркнуть из вашего списка. Но если не можете вычеркнуть тетю Машу — езжайте прямо завтра. Делайте дела, вместо того чтобы таскать за собой груз ответственности и неудовлетворенности собой же.
Чистка окружения. Закончить все отношения, которые тянут вас назад, ввергают в депрессию. Отказаться от общения с теми, кто вечно критикует и вечно всем недоволен. С теми, с кем не осталось ничего общего. С теми, у кого нечему научиться. И научиться уходить, научиться говорить «нет». Разрешить себе быть «неблагодарной», «невоспитанной», «сумасшедшей», «стервой» — если такова цена свободы. Исключение — родители. С ними, на мой взгляд, нужно отношения налаживать. Как бы тяжело это не было.

Неделя 3. Планы, цели и мечты

Записывать и выполнять планы. У нас же как раз остался список дел с предыдущей недели. Как он вам? Вызывает радость, энтузиазм и желание немедленно засучить рукава? Если нет, возможно, стоит вычеркнуть из него еще несколько пунктов. Или — выполнить их, и затем вычеркнуть. В обоих случая вас ждет прилив сил и желания жить. А еще — дописать то, что заставляет все внутри замирать в предвкушении. Вспомнить, что вы любите, или любили когда-то. Не забывайте планировать не только работу и деньги, но и отдых, время с друзьями и любимыми, время на себя (этот пункт вечно все забывают). Нужно написать такой план, который захочется выполнить, от которого будут дрожать коленки и чесаться руки. Все — одновременно. Написать из своей жизни книгу, которую вам самим было бы интересно прочитать.

А уже к этой книге добавить конкретные сроки и конкретные шаги.
Список невероятностей. Одно из самых любимых моих упражнений. Упражняюсь в нем до сих пор, и с каждым разом все наглее становлюсь (хотя казалось бы, куда уже?). Заключается оно вот в чем: написать список своих мечт, которые не сбудутся никогда. Ну, таких крутых и настолько запредельных, что в их исполнение не верится от слова совсем. К ним можно отнести мировое господство и желание подняться на Эверест (а вам уже 89 лет). Отключайте критика и представьте, что все возможности мира у ваших ног, надо только щелкнуть пальцами.. Есть время, деньги, любые нужные связи, есть все таланты которые нужны. Чего бы бы хотели? К слову, мой первый список несбыточного, написанный в феврале 2014 года, на сегодняшний момент сбылся целиком. И мне до сих пор смешно от того, насколько скромные делания мне тогда казались «невероятностями».

Планировать ежедневно. Каждый вечер писать план на следующий день. Короткий, примерный, какой угодно — но план должен быть. И с вечера — это важно. Даже если на следующий день вы ни разу не вспомните про существование этого плана, ваша производительность повысится в разы. Проверено! И еще: не забывайте заглядывать в глобальный план и задавать себе вопрос — туда ли вы движетесь? А куда? А движетесь ли вы вообще куда-нибудь? А почему?

Неделя 4. Расширяем границы

Попробовать жить иначе. В самых что ни на есть мелочах. Пойти на работу новой дорогой. Зайти в незнакомое кафе или в очень дорогой магазин. Попробовать новый вид спорта. Попробовать делать то, что вы никогда не делали. Каждый день, занимаясь привычными делами, спрашивать себя — что прямо сейчас я могу сделать немного иначе? Нужно создать у себя привычку пробовать новое, постепенно уходить с проторенных троп.

Выходить из зоны комфорта. Конечно, все предыдущие пункты, если вы и правда их выполнили — уже неслабый выход из зоны комфорта. Но здесь мы пойдем дальше, посмотрим в глаза своим страхам. И не только посмотрим, но и сразимся с ними. Тут я сторонник радикальных методов. Боитесь высоты? Идем прыгать с парашютом. Боитесь шефа — идем к шефу со свежими рацпредложениями. Боитесь незнакомых компаний — вперед на вечеринку, в незнакомую компанию. И в одиночестве, чтобы не прятаться за разговорами с подружкой/приятелем. И учимся в таких вот полевых условиях.

Отдыхать. А вы как думали — только работать? Только отдых с обязательным выходом из дома, обязательным отключением интернета, и обязательно в одиночестве. И обязательной (и честной!) обратной связью самому себе. Что это было? Как все прошло, какие изменения произошли? И как жить дальше, после всего этого?

То что ожидает вас в середине этого пути (не говорю в конце, ибо это бесконечная дорога) превзойдет ваши ожидания. Выполняя эти (простейшие!) вещи ежедневно, встраивая их в свою жизнь, вы почувствуете гармонию, всемогущество, увидите свет в конце тоннеля и тропинку, которая укажет верный путь. И со временем она превратится в дорогу. Звучит пафосно, но правда — она такая, пафосная подруга.
Показать полностью...
150%
100%
266.67%
#БизнесPeople #умныелюди #обиды

97.96%
100%
93.2%
Если вы решили что-то сделать, но не начали это делать в течении 72 часов - в 85% случаев вы не сделаете это никогда.

© Бодо Шефер

80.77%
120%
35.9%
TBEx