Управление сотрудниками

Как научиться управлять любым сотрудником? Максим Спиридонов, сооснователь и генеральный директор центра онлайн-обучения «Нетология-групп» предлагает несколько методов:

1. Психотипы по Афанасьеву

Этим методом меня увлёк мой хороший друг и предприниматель Сергей Котырев — на ютьюбе есть его отличная лекция про психотипы личности по Афанасьеву. Объясню кратко: существует четыре фактора (или функции), которые лежат в основе наших взглядов на мир и поступков. Это воля (В), физика (Ф), эмоция (Э) и логика (Л). Психотип человека определяется сочетанием этих факторов: некоторые из перечисленных сил превалируют, какие-то развиты слабо, а другие отваливаются при первой возможности. Иерархия функций такова: первая всегда гипертрофирована, вторая — это лучшее в нас, третья — это наша главная слабость, а четвёртая — «хвост ящерицы», отваливающийся в критических ситуациях.

Всего получается 24 сочетания и 24 психотипа. Каждый получил имя в честь какой-либо исторической фигуры. Например, Наполеон — ВФЛЭ, это сильный волевой человек действия (В), глубоко практичный и материалистичный (Ф), скептик (Л) и человек с почти атрофированными эмоциями (Э). Наполеон скорее склонен принимать решения и идти напролом, чем анализировать и сочувствовать. Для руководителя сильная воля — значительный плюс. Но непробиваемая уверенность в себе и отстранённое отношение к окружающим могут обернуться проблемой.

Нет плохих типов: есть пазлы людей с разными личностными качествами. В зависимости от того, насколько они смогут гармонировать, настолько смогут и эффективно работать. Например, я управленец с волей на первом месте, поэтому стараюсь не брать в непосредственное подчинение менеджеров, у которых воля также в первой позиции. Рано или поздно наши воли начнут сталкиваться и «искрить»: споры будут проходить не в режиме достижения истины, а по принципу, кто кого перебодает. Гармония наступает тогда, когда позиции перекрещены — первая и четвёртая, а главное, вторая и третья. То есть люди со второй волей хорошо сочетаются с людьми с третьей волей. Вторая логика хорошо работает с третьей логикой.

Прелесть метода Афанасьева в том, что его можно использовать сразу после ознакомления с ним, достаточно внимательности и практики наблюдения за людьми. Постепенно привыкаешь определять, какие функции находятся в сильных, а какие — в слабых позициях.

2. Типы руководителей по Адизесу

Эксперт по эффективности бизнеса Ицхак Адизес создал метод, который помогает выявить качества руководящих работников и принять соответствующие кадровые решения. Он считает, что в бизнесе существует четыре типа менеджмента (и менеджеров). Для каждого этапа в жизни компании и для каждого направления работ доминирует свой тип руководителя, а вместе они создают идеальную команду:

1. Предприниматель способен придумывать и успешно внедрять новое, у него всегда много планов и идей. Предприниматели нужны на старте, они обеспечивают прорывы. Также они пригодятся, когда понадобится вести за собой команду в сложные времена. Но в корпорациях они могут быть деструктивны, потому что предпринимателю нужны эксперименты, а в большой компании ценится процессность.
2. Администратор — это тот, кого у нас обычно называют «крепкий хозяйственник». Он ориентирован на организацию процессов, поэтому без него никуда: кто-то должен вести операционку, договариваться с контрагентами, руководить секретарём. В стартапе такой человек может быть отличным замом предпринимателя.
3. Производственник увлечён исключительно созданием товаров и услуг, поэтому ему надо дать возможность спокойно пилить продукт, творить практически в вакууме.
4. Интегратор наводит мосты: он формирует единые ценности, объединяет команду и помогает всем договориться. Когда компания вырастает до 100–150 человек, как наша «Нетология-групп», эта функция очень важна. Особенно когда часть коллектива вошла в компанию единовременно — при слиянии, например. 

Конечно, в каждом управленце есть задатки всех четырёх типов, вопрос — какой из них развит больше. Человек может быть на 10% предприниматель, на 5% администратор, на 10% производственник и на 75% интегратор. Полезно знать, как эти четыре функции распределяются в вас и в ваших управленцах. Порой анализ по Адизесу даёт возможность понять, что недостатки, с которыми вы бились в том или ином менеджере, — не недостатки вовсе, а яркое доминирование в нём одной из функций. И при некоторой коррекции должностных обязанностей или смене профиля работы этот менеджер покажет драматический рост эффективности: так, одном из проектов я перевёл директора по маркетингу в руководителя HR, и он показал себя лучшим интегратором, чем предпринимателем.

Пригодится этот метод и для постановки задач самому себе. Я прежде всего предприниматель и интегратор, довольно средний производственник и из рук вон плохой администратор. Разумеется, свои слабые стороны я стараюсь восполнить компетенциями коллег.

3. Модель спиральной динамики

В этой системе каждый этап личностного роста человека характеризуется определённым набором ценностей, убеждений, приоритетов. Это напоминает пирамиду Маслоу, только применительно к практической психологии. Уровни спиральной динамики таковы:

1. Бежевый — уровень каменного века, приоритет — выживание любой ценой.
2. Фиолетовый — человек полностью подчиняется интересам группы, приоритет — интересы сообщества.
3. Красный — жёсткий авторитаризм, «закон джунглей», приоритет — сильная личность как мерило всего.
4. Синий — подчинение власти и порядок, приоритет — система во всём.
5. Оранжевый — рационализм, частное предпринимательство, приоритет — собственное благо.
6. Зелёный — акцент на рациональном гуманизме, толерантности, стабильности, приоритет — прагматичный win-win.
7. Жёлтый — переосмысление жизни, сомнение в ценностях мира потребления, приоритеты — внутренняя гармония и гармония с миром.
8. Бирюзовый — уровень просветления до уровня Ганди и тибетских мудрецов. Встречается крайне и крайне редко.

Если понимать, на каком уровне находится собеседник, проще найти с ним общий язык, выявить способы мотивации сотрудников или людей за пределами компании. Например, большинство молодых линейных сотрудников — «фиолетовые» и «красные», они воспринимают язык силы. Часто и продажники первого уровня «красные». Но это не значит, что таких людей нельзя брать в команду, с возрастом они могут перейти на «синий» уровень восприятия мира и выше.

Управленцы и предприниматели часто начинают с «красного», особенно в малом бизнесе. Дальше они эволюционируют до «оранжевого», «зелёного» и «жёлтого» — кого насколько хватит. К слову, с точки зрения предпринимательства «жёлтый» уровень проблемный: при росте до него у человека возникает вопрос о смысле жизни и ценности предпринимательства, именно на этом витке спирали бизнесмены порой уходят в дауншифтинг.

4. Психотипы по мотивам славянских практик

Этот метод я встретил в книге Дмитрия Агарунова «Бизнес в стиле Ж». Суть его предельно проста. Все люди по их отношению к работе делятся на четыре типа — «овцы», «волки», «паразиты», «хозяева».

«Овцы» боятся ответственности и вообще работы, считают, что всему виной обстоятельства и другие люди, но не они. Единого решения для управления «овцами» нет. На кого-то надо будет накричать, а кого-то похвалить.

«Волки» неспособны к созидательной работе, они всегда только за себя. Их влияние в некоторых случаях может быть опасным для компании, поэтому за ними надо следить.

5. «Паразиты» — нытики и имитаторы работы. От них нужно срочно избавляться.

Лучший психотип командного игрока — это «хозяин». «Хозяин», даже будучи наёмным сотрудником, считает дело, которым занимается, по-настоящему своим. Он не тяготится мыслью о том, что «работает на дядю», он искренне увлечён тем, что делает. Но таких людей немного, и найти их — большая удача. При этом психотипы могут меняться, «овцы» могут вырасти в «хозяев», а «хозяева» — загрустить и трансформироваться в «паразитов».

6. Пять языков любви

Консультант по взаимоотношениям Гэри Чепмен учит, что каждый человек отдаёт наибольшее предпочтение одному из пяти «языков любви»: словам одобрения, уделённому времени, получению подарков, служению делами, физическим прикосновениям. Понимание «языка любви» человека полезно для повышения психологического комфорта в коллективе и эмоционального комфорта особо ценных сотрудников. Если выяснить, что сотрудник любит больше, он почувствует любовь компании: это добавит лояльности и скажется на производительности.

Я знаю об одном практическом внедрении метода Чепмена в российской компании. Сотрудники Gameland Дмитрия Агарунова ходят в офисе с беджами с указанием предпочитаемого «языка любви». Бедж как бы говорит: «Лучший способ договориться со мной — это …» По словам Агарунова, тем, кто хочет улучшить отношения, становится намного легче взаимодействовать.

7. Идеальная команда

Если представить себе команду мечты, то это будет выглядеть так. Люди на управленческих позициях чётко распределены в соответствии с концепцией Адизеса — предприниматель, администратор, производственник и интегратор. У всех психология «хозяев» по Агарунову, и они хорошо совпадают по психотипам Афанасьева — как пазлы, пересекаются вторая и третья или первая и четвёртая позиции. А по спиральной динамике все находятся на высоком уровне — «оранжевый» и «зелёный». И вы или ваш HR знаете, как вознаградить каждого одним из «языков любви».

Методов типизации личностей очень много, и я наверняка знаком не со всеми. Но мне не это нужно. Простота, практическая применимость в бизнес-ситуациях — пожалуй, этому критерию отвечает лишь небольшое число методик, которые я выбрал и использую. Теперь их знаете и вы.
Показать полностью...
165.22%
80%
317.39%

Полезные видео

История

Резонанс

Похожие записи (5)

13 ненужных вещей 

1. Освободитесь от потребности всегда доказывать свою правоту. 
Среди нас так много тех, кто даже под угрозой разрыва прекрасных отношений, причиняя боль и создавая стресс, не может смириться и принять другую точку зрения. Оно того не стоит. 

2. Отпустите контроль. 
Будьте готовы отказаться от необходимости постоянно контролировать все, что происходит с вами – ситуации, события, люди и т.д. Будь то родные и близкие, коллеги или незнакомцы на улице – просто позволить им быть такими, какие они есть. 

3. Отпустите чувство вины. 
Освободитесь от потребности обвинять других за то, чем вы обладаете или не обладаете, за то, что вы чувствуете или не чувствуете. Перестаньте распылять свою энергию и возьмите полную ответственность за свою жизнь. 

4. Остановите негативный разговор с собой. 
Как много людей наносят вред себе, только потому что позволяют негативным мыслям и эмоциям управлять их жизнью. Не доверяйте всему, что говорит ваш логичный рассудительный ум. Вы лучше и способны на большее, чем считаете на самом деле. 

5. Освободитесь от постоянной потребности жаловаться на множество вещей - людей, ситуации, события, которые делают вас несчастными, грустными и подавленными. Никто не может сделать вас несчастными, никакая ситуация не может вас огорчить. Не ситуация вызывает у вас те или иные чувства. 

6. Откажитесь от критики. Перестаньте критиковать людей, которые отличны от вас, и события, которые не соответсвуют вашим ожиданиям. Мы все разные. 

7. Освободитесь от потребности произвести впечатление на других. 
Перестаньте претворяться и быть тем, кем вы не есть на самом деле. Снимите маску, примите и полюбите свое истинное Я. 

8. Перестаньте сопротивляться переменам. 
Перемены – это нормально, они необходимы нам, чтобы двигаться из пункта А в пункт Б. Перемены помогают изменять и нашу жизнь, и жизнь окружающих к лучшему. 

9. Не ставьте ярлыки. 
Перестаньте ставить ярлыки на людей и события, о которых вы не знаете или просто не понимаете. И постепенно открывайте свое сознание новому. 

10. Отпустите прошлое. 
Знаем, это сложно. Особенно, когда прошлое нравится больше, чем настоящее и будущее немного пугает. Но вам необходимо принять тот факт, что настоящее – это все, что у вас есть. 

11. Освободитесь от страхов. 
Страх – это всего лишь иллюзия, его не существует – вы его создали. Все это в вашем уме. Измените свое внутреннее отношение – и внешнее встанет на свои места. 

12. Перестаньте оправдываться. 
Разоблачите оправдания и отправьте их на пенсию. Чаще всего мы ограничиваем себя из-за множества оправданий. 

13. Перестаньте проживать жизнь ожиданиями других людей. 
Слишком много людей живут жизнью, которая им не принадлежит, только чтобы жить. Они живут своей жизнью в соответствии с тем, что другие считают лучшим для них, они делают то, что от них ожидают их родители, друзья, учителя, правительство и общество. Они игнорируют свой внутренний голос, внутреннее призвание. Они настолько заняты реализацией ожиданий других людей, что они теряют контроль над своей жизнью. Они забывают, что приносит им счастье, чего они хотят на самом деле… и в конечном итоге они забывают о себе. 

У вас одна жизнь. Она происходит прямо здесь и сейчас. Живите так, как хотите, слушайте свой внутренний голос и не позволяйте мнениям других людей отвлекать вас от вашего пути.
Показать полностью...
154.69%
120%
282.29%
«Делай со своей жизнью всё, что угодно. Напиши книгу, сделай тату, покрась волосы в сумасшедший цвет, признайся в любви уже наконец. Ведь когда-нибудь от тебя останется лишь тире между двумя датами, и никто не знает, когда же наступит это "когда-нибудь"...»

© Уилл Смит

200%
80%
433.33%
Как заработать на доставке виз

Трое бывших топ-менеджеров букинг-сервиса Anywayanyday — коммерческий директор Раиса Левина, IT-директор Андрей Вильчинский и финансовый директор Ольга Петрунина — после ухода из компании решили создать свой продукт. Обнаружив, что оформление виз всё ещё не автоматизировано, они решили пойти на этот рынок. Заручившись поддержкой инвестора, в октябре прошлого года они запустили сервис онлайн-заказа виз VisaToHome. За год им воспользовались более семи тысяч человек. В планах — занять 1 % российского рынка и начать работу за рубежом.

РАИСА ЛЕВИНА, АНДРЕЙ ВИЛЬЧИНСКИЙ И ОЛЬГА ПЕТРУНИНА
сооснователи VisaToHome

Уход из Anywayanyday и новый проект

ОЛЬГА: Из AWAD мы уходили без бизнес-идеи в голове, было единственное желание — работать вместе (причину ухода Андрей Вильчинский объявил в своём посте в Facebook). Сразу же после увольнения в марте мы уехали отдыхать: нужно было набраться сил. Месяц никого из нас в Москве не было. Когда вернулись, мы стали собираться у меня дома на кухне и пытаться придумать новые проекты.

АНДРЕЙ: Делать очередной сайт про билеты или отели было неинтересно. Мы знали, что в туристическом бизнесе есть проблема с визами — весь процесс их получения в глубоком офлайне. Максимальная автоматизация, которую мы нашли, — на одном из сайтов предлагалось заполнить анкету онлайн. Но с ней клиенту всё равно пришлось бы идти в визовый центр. На остальных сайтах просто писали: «Позвоните нам, решим любые ваши вопросы». Нам пришла идея оцифровать всю эту визовую историю.

РАИСА: Мы окончательно убедились, что на верном пути, когда в июне познакомились со специалистами из визовых компаний. Решили, что можно удачно объединить наши знания. Собрались, посчитали — получается здорово. Так появилась компания VisaToHome.

ОЛЬГА: Инвестиции мы быстро нашли. Точнее, они нас — всё это время к нам обращалось много инвесторов (сумму первоначальных инвестиций компания не раскрывает). Сейчас у нас в сумме контрольный пакет акций. Поступали предложения и от бывших партнёров, которые хотели привлечь нас в свою команду, чтобы её усилить.

РАИСА: И уже в августе мы начали разрабатывать первый прототип сайта и самого продукта. Правда, нас было всего четверо, мы сидели в нашем офисе на полу с ноутбуками на коленях. Шутили, что работаем за еду. Но очень быстро наша компания разрослась, а в октябре мы запустили свою первую версию сайта. Публично заявили об открытии только в ноябре: месяц дали себе на проверку сервиса среди друзей и знакомых. Процесс оформления документов занял примерно два месяца. Мы прошли процедуру регистрации в Роскомнадзоре как оператор персональных данных, вступили в Российский союз туриндустрии, объединение «Турпомощь», получили лицензию на туроператорскую деятельность от Ростуризма. Помимо проверки документов, был ещё и анализ того, как передаются данные, где находятся сервера, установлена ли защита на компьютерах, как они расположены в офисе.

Процесс получения онлайн-визы

АНДРЕЙ: Суть проекта в том, чтобы максимально упростить процесс получения визы, взяв его на себя. Сейчас клиенту нужно только зайти на сайт VisaToHome или в мобильное приложение, отправить сканы нужных документов (в приложении их можно просто сфотографировать), а наш менеджер тут же их проверит и заполнит анкету. Затем наш выездной визовый специалист (или курьер DHL в регионах) забирает оригиналы документов от клиента, которые специалисты ещё раз проверяют и передают их в Сервисно-визовый центр или консульство. Все процессы по обработке клиентских документов происходят внутри компании VisaToHome. Готовую визу курьер возвращает клиенту по заранее согласованному с ним времени и адресу. Такая схема действует в те страны, где для получения визы не требуется личного присутствия. Если оно необходимо, то мы записываем клиента на собеседование и готовим его к интервью. Для получения визы в некоторые страны, Германию например, клиенту нужно написать доверенность на нашего специалиста, чтобы он смог подать документы за него.

ОЛЬГА: Наши специалисты не только проверяют документы, но и дают советы. Основная причина отказа в визах — неправильно оформленные документы. Например, Нидерланды не принимают ваучеры Booking.com, но не все клиенты об этом знают.

РАИСА: Но, конечно, решение о выдаче визы всегда остаётся за консульством. И мы никак на это не можем повлиять. Элементарно — человек может просто скрыть свои данные. Например, не сказать, что он сидел в тюрьме. Поэтому всегда говорим, что наш визовый специалист как духовник: с ним нужно быть максимально честным.

ОЛЬГА: Если мы получили документы и после их проверки понимаем, что, скорее всего, клиент получит отказ, то всегда его об этом предупреждаем. Пока было всего два отказа.

АНДРЕЙ: Цена на визу складывается из консульского, сервисно-визового сбора и оплаты наших услуг. Их стоимость зависит от сложности процесса, в среднем колеблется между 1 000 и 1 500 рублей. Так, самая дешёвая (от 500 рублей) — электронная виза на Кипр, одна из самых дорогих (от 3 500) — виза в Великобританию. Наибольшей популярностью пользуются визы в Испанию, их у нас заказали 3 336 человек.

Команда

ОЛЬГА: Сейчас в нашей команде работают 50 человек: отдел разработки (отвечает за техническую сторону компании — работа с сайтом и приложением), дизайна, маркетинга и пиара, коммерческий и финансовый отделы.

Операционный офис находится отдельно, в нём — пять визовых специалистов, их руководители, операторы кол-центра и курьеры. Забавно, что некоторые клиенты всё-таки предпочитают прийти в операционный офис и посмотреть, кто и как будет оформлять их документы на визу. Пока люди привыкают, от этого никуда не денешься. В Anywayanyaday тоже часто звонили с вопросами: «Где мой билет?» Это быстро пройдёт.

АНДРЕЙ: А однажды нас разыграл отдел разработки. В ночь перед 1 апреля они втайне от всех добавили в список стран сказочные направления. И с утра пользователи могли оформить шуточную визу в Муми-дол, Хоббитанию, Страну чудес, Хогвартс, Татуин и Зубровку.

Недоверие к сервису

РАИСА: Сначала главная сложность состояла в том, что нам было не на кого ориентироваться: подобного сервиса не существует. Поэтому мы решили опереться на свой опыт в продвижении онлайн-услуг и пойти проторёнными путями. Но оказалось, что те же каналы не работают в том объёме, в котором мы ожидали. Например, контекстная реклама не принесла большого количества клиентов, а средства были затрачены немалые.

ОЛЬГА: Проблема в том, что люди не были достаточно осведомлены об услуге и не верят в её существование. «Ну и куда вы с этой онлайн-визой? Ни в одну страну с ней не пустят», — самый частый комментарий в Facebook. Даже когда мы оформляли визу специалистам по контекстной рекламе — людям, которые активно пользуются интернетом, они, отдавая сканы паспортов, серьёзно спрашивали: «А вы нам визу на эти копии поставите?» Это была большая сложность, и в какой-то мере до сих пор ей остаётся.

АНДРЕЙ: На эти вопросы нам помогли ответить социальные сети. Инфографика в них пользовалась особой популярностью — людям хотелось знать, как устроен процесс получения визы. Большую роль сыграл и сайт, редизайн которого мы сделали в августе этого года. Сильное изменение интерфейса и подробное описание тех услуг, которые получает клиент, увеличило конверсию на 267 %.

ОЛЬГА: Но самым успешным опытом стала работа с трендсеттерами. Мы предложили селебрити протестировать наш сервис. Знаменитости, особенно молодые — Мирослава Дума, Илья Варламов, Анфиса Чехова — охотно согласились. А после оформления визы они стали активно постить отзывы о нас в социальных сетях. Обратная связь появилась тут же. Например, после поста фигуристки Анастасии Гребенкиной к нам обратился Сергей Лазарев за визой для своей мамы.

ОЛЬГА: Но самая большая отдача была после отзыва Ксении Собчак. В июне она написала пост в Instagram про наше мобильное приложение. И оно стало таким популярным, что три дня держалось в топе App Store, а количество заказов резко возросло. Мы не были готовы к такому. Поэтому и нужного количества человек в штате у нас не оказалось. В итоге готовые паспорта с визами развозили абсолютно все.

Был смешной случай, когда руководитель визовой службы доставлял документы в Тулу. И чтобы не ехать до самого города, они договорились пересечься на трассе. Когда клиент узнал, что «курьер» будет на мерседесе, он с удивлением поинтересовался, сколько зарабатывают курьеры в нашей компании.

РАИСА: На рынке нас заметили, когда в апреле мы получили премию «Открытие года» на E-Travel Navigator. После этого все захотели с нами работать. Даже те компании, которые, как нам казалось, с нами и не заговорят. Это приоритетный сегмент для нас: в отличие от частных лиц, они генерируют постоянный объём заказов. Сейчас у нас около сотни партнёров. Среди них не только туристические агентства, но и онлайн-проекты. Например, «Островок», Ozon.travel, Aviasales — им мы делаем визы под индивидуальные туры. А крупные авиакомпании, среди которых «Аэрофлот», NordwindAirlines, «Руслайн», постоянно заказывают у нас визы лётным составам. В итоге около 30 % объёма даёт именно b2b.

ОЛЬГА: Летом из-за технических проблем были перебои с выдачей виз в Великобританию. В итоге собрались огромные очереди, в которых люди стояли по несколько часов, их паспорта периодически теряли… Но мы эти проблемы благополучно обошли. Во-первых, записывали наших клиентов на удобное для них время, встречали у визового центра, во-вторых, оформляли срочную визу. Так она направлялась напрямую в посольство Великобритании.

Работа с регионами

АНДРЕЙ: Когда мы только запустились, у нас было 15 стран, в которые мы можем оформить визы. Сейчас их около 30. Стараемся каждый месяц добавлять новое направление. Самое последнее — Китай.

ОЛЬГА: А в октябре этого года мы вышли в регионы — включили в список 15 городов. Это очень перспективное направление, так как визовых центров в стране немного. И если вы живёте, например, в Таганроге, то ближайший к вам визовый центр находится в Ростове. Придётся ехать туда два раза: чтобы подать документы и забрать готовую визу.

РАИСА: Сразу же активно отреагировали турагентства, особенно из Сибири. Уже сейчас есть заказы из Липецка, Ульяновска. И это только начало. В регионах работают курьеры DHL, с которыми у нас заключён договор. Стоимость визы будет одинаковой по всей стране, но доставка, в отличие от Москвы, платная — от 900 до 1 500 рублей. Плюс время получения увеличится от одного до четырёх дней.

Планы

ОЛЬГА: В этом году мы оформили около семи тысяч виз (30 % заказов были сделаны через приложение). Объём российского рынка виз в шенгенские страны — 7,5 миллиона, и изначально мы планировали, что займём 1 % от него.

В этом году будем стараться выходить на международные рынки. В первую очередь рассматриваем Украину, Белоруссию и Германию — с партнёрами в этих странах у нас уже есть договорённости. Отточим на них процесс по договорным отношениям и техническую часть и пойдём дальше. Но Россия — всё равно самая привлекательная страна. На втором месте Китай.

АНДРЕЙ: Есть мнение, что сейчас меньше людей будут ездить за границу. Это действительно так: туристический рынок просел на 40–45 %. Но это всё равно огромные масштабы, которые нам ещё копать и копать.

ОЛЬГА: Да, сейчас тяжёлое время. Но кризис подкашивает неустойчивые бизнесы, а новым даёт возможности. У нас довольно агрессивная стратегия, мы стараемся завоёвывать новые рынки. В кризис нужно не экономить, а инвестировать. И мы инвестируем по полной.

Источник: http://www.the-village.ru/village/business/sdelal/170715-viza-tu-houm
Показать полностью...
143.59%
100%
245.3%
TBEx