10 дурацких приемов, которых нужно избегать продавцу.

1. Ответ на не возникшие у клиента возражения
Предугадывать возражения, которые могут появиться у клиента, и подготовить на них разумные ответы — это хорошая идея. Но поднимать эти вопросы самому — ужасная идея, так вы создаете проблему, которой, скорее всего, не существует. Кроме того, в этом случае кажется, что вы обороняетесь и не уверены в реальной ценности того, что предлагаете.

Как исправить ошибку: Не начинайте предложения со слов «Вы, возможно, задумываетесь…» или «Вероятно, вы спрашиваете себя…»

2. Предоставление «следующего хода» клиенту
Я читал десятки так называемых коммерческих предложений, которые заканчиваются предложением клиенту позвонить или написать продавцу, «если вы заинтересованы» или «чтобы узнать больше». Люди, которые отправляют такие письма, всегда жалуются, что им почти никто не отвечает. Неудивительно: вы же просите клиента сделать за вас вашу работу.

Как исправить ошибку: Держите мяч на своей стороне. Завершайте коммерческие предложения фразами вроде: «Я позвоню вам на следующей неделе, чтобы обсудить, стоит ли нам обсуждать эту тему дальше».

3. Стремление продавать функции, а не результаты
Невероятно, но некоторые люди (обычно маркетологи) верят, что клиенты покупают продукт, потому что в нем есть желаемые для них функции. Поэтому они оттарабанивают список этих функций, надеясь, что хотя бы одна привлечет внимание покупателя. На деле же клиенты интересуются только результатами покупки продукта и тем, как он повлияет на их жизнь и их бизнес.

Как исправить ошибку: Выясните, почему клиент покупает ваш продукт, а не чей-то еще. И продавайте ему этот результат, опираясь на функции, чтобы подтвердить вашу способность обеспечить результат.

4. Фальшивая фамильярность
Нравится вам это или нет, но в тот момент, когда кто-то видит в вас «человека, пытающегося мне что-то продать», вы вступаете в сложную и долгую битву за его доверие. В этих обстоятельствах самое худшее, что можно сделать — это начать подлизываться и льстить. Самое яркое проявление — это жизнерадостный вопрос «Как у вас сегодня дела?» в начале самого первого разговора с клиентом. От этого людей просто тошнит.

Как исправить ошибку: Будьте обходительны и профессиональны, но не более того — до момента, когда у вас не возникнут по-настоящему дружеские отношения (что обычно занимает минимум несколько недель).

5. Слишком быстрая отправка коммерческого предложения
Иногда такие документы помогают приблизить сделку, но в большинстве случае запрос (и написание) коммерческого предложения происходит после того, как потенциальный клиент уже определил свою проблему, а возможно, и сформулировал решение. До того это может оказаться пустой тратой времени.

Как исправить ошибку: Пишите коммерческое предложение лишь после того, как достигли устной договоренности.

6. Продавец больше говорит, чем слушает
Когда вы общаетесь с потенциальным клиентом, очень легко увлечься, занервничать и попытаться «продавить» продажу с помощью разговоров и «вдохновляющих» речей. Клиентов это весьма раздражает.

Как исправить ошибку: Определите процесс продажи для себя как пассивное занятие, которое состоит по большей части из выслушивания, обдумывания и реакции на то, что говорит и делает клиент.

7. Трата времени на тупиковые возможности
При всех этих автоответчиках, секретарях и проблемах в экономике иногда кажется чудом, что вам вообще удалось вступить в беседу с живым человеком — реальным клиентом. Когда такое случается, возможность добиться сделки может показаться столь соблазнительной, что вам уже не хочется портить свою мечту, задавая сложные вопросы, которые могут показать ошибочность ваших надежд.

Как исправить ошибку: В первые пять минут первой беседы с потенциальным клиентом задайте вопросы, из которых будет ясно, есть ли у клиента реальная потребность и деньги на ее удовлетворение.

8. Недостаточное внимание к последующему общению
Грустная истина: для покупателей люди, которые продают им что-то, виновны, пока не доказано обратное. Выстраивать отношения с клиентом — это значит постепенно накапливать доверие, которое поможет преодолеть естественную антипатию большинства людей к продавцам. В силу этого вам не сойдет с рук ваша неспособность выполнить обещания. Оступитесь хоть раз — и вы уже, скорее всего, вне игры.

Как исправить ошибку: Относитесь к своему списку текущих задач и планированию конкретных мероприятий с религиозным пылом. Давайте только такие обещания, которые вы сможете выполнить со 100% уверенностью.

9. «Закрытие сделки» воспринимается как конец процесса
Многие компании и люди воспринимают закрытие сделки как конец процесса продажи. Это чрезвычайно далеко от истины. Реальная работа происходит после закрытия сделки: ведь именно тогда вы начинаете строить отношения, которые со временем приносят вам последующие продажи и рекомендации, а такие сделки гораздо проще и прибыльнее, чем поиск новых клиентов.

Как исправить ошибку: Всегда ориентируйтесь на долгосрочные отношения, а не на краткосрочную прибыль. Тогда «закрытие сделки» будет началом, а не концом процесса.

10. Просьба о рекомендации направляется слишком рано
На некоторых тренинговых программах продавцам советуют спрашивать: «Знаете ли вы еще кого-нибудь, кому может понадобиться наш продукт?», даже если собеседник говорит, что ему самому это не интересно. На других программах советуют задавать такой вопрос, как только вы закрыли первую сделку с клиентом. Оба подхода наивны, потому что клиент, если он в здравом уме, не станет ставить на кон свою репутацию, рекомендуя кого-то, чья способность добиваться результата ему еще не известна.

Как исправить ошибку: Просите рекомендации лишь после того, как клиент продемонстрировал, что доволен вашими товарами или услугами.
Показать полностью...
105.38%
100%
117.93%

Полезные видео

История

Резонанс

Похожие записи (5)

Женщина - это создание, которое нужно любить. Не умеешь любить - сиди и дружи.

164.56%
100%
315.19%
Бизнес идеи: Производство и продажа садовой мебели

Постоянное или временное проживание на даче либо в загородном коттедже снова становится привычным делом. В связи с этим владельцы участков уделяют все больше внимания благоустройству своих садов и летних площадок. Наблюдается хороший спрос на скамейки, качели, вазоны и прочий садовый интерьер, а значит, можно наладить производство этих предметов в рамках малого предприятия. Подробно рассмотрим данную бизнес идею в нашей статье.

Особенности бизнеса на садовой мебели

Изготовление садового интерьера выгодно отличается тем, что не требует ни большого мастерства в столярном деле, ни дорогостоящего оборудования. Ключевые факторы успеха – это фантазия и способность находить и воплощать в жизнь интересные идеи.
Скамейки и качели рекомендуется производить из пиломатериалов: они продаются в строительных магазинах. Для изготовления оригинальных садовых ограждений можно найти цельную древесину.

Для начала работы необходимо зарегистрироваться в качестве ИП. В основе бизнеса должно лежать обеспечение заработка мастеров и подмастерьев. Они могут работать с использованием собственных инструментов либо выступать арендаторами цеха, которым владеет предприниматель. По мере развития бизнеса может потребоваться промышленное оборудование для обработки древесины, что повлечет за собой уже более крупные инвестиции.

Выбор помещения

Так как изготовление качелей и скамеек представляет собой и частный бизнес, и интересное хобби, то заниматься им можно на территории своего дома или дачного участка, оборудовав небольшой цех. Тем, у кого нет собственной земли, можно арендовать небольшое подсобное помещение, например, в подвале. Главное, чтобы оно было сухим.
Рабочее помещение необходимо поделить так, чтобы мастерам было комфортно: треть территории нужно отвести под склад готовых изделий, а большую часть пространства оставить для выполнения работ. Для складирования материалов и офисных нужд необходимо отвести отдельные небольшие комнаты.

Подбор персонала

На начальном этапе объемы производства будут небольшими, а поэтому и сотрудников понадобится немного. Если предприниматель собирается сам участвовать в производстве, то нужно привлечь одного столяра и одного помощника. В противном случае потребуется второй мастер.

Оплату труда следует устанавливать в зависимости от количества выпущенной продукции, потому что большинство изделий будет выполняться под заказ. Свободное от заказов время рекомендуется посвящать изготовлению садовой мебели на продажу: это должны быть разнообразные и недорогие вещи для широкой аудитории.

Средняя оплата труда мастера составляет 25 тыс. рублей, а подмастерья – 15 тыс. рублей. В зависимости от количества нанятых сотрудников, на зарплату необходимо выделить от 40 до 75 тыс. рублей. Это означает, что нужно продавать изделий не менее чем на 100 – 150 тыс. рублей ежемесячно.

Можно не нанимать сотрудников, а привлечь к бизнесу членов семьи. В таком случае доходы между участниками должны делиться пропорционально объемам выполняемых работ.

Инструменты и оборудование

Для работы потребуется набор из инструментов, предназначенных для бытовых задач:
• дисковая пила по дереву (1 тыс. руб.);
• шуруповерт (800 руб.);
• бензопила (1,4 тыс. руб.);
• электрический лобзик (1,1 тыс. руб.);
• реноватор (1,4 тыс. руб.);
• сварочный аппарат (2 тыс. руб.);
• вибрационная шлифовальная машина, болгарка (2 тыс. руб.).
Таким образом, расходы на основные инструменты составят примерно 9 тыс. рублей. С их помощью можно выполнять несложные работы по производству скамеек, качелей для детей, шезлонгов, столов и прочей мебели для сада. С учетом дополнительных затрат, связанных с приобретением стола и вспомогательных приспособлений, можно уложиться в 15 - 20 тыс. руб.

Маркетинговая стратегия

дизайнерская садовая мебельНебольшой размер инвестиций, отсутствие лишних расходов и доступное оборудование означают, что стоимость продукции также должна быть невысокой. Умеренные цены будут способствовать привлечению клиентов, а поэтому их не следует завышать. Процесс производства нужно максимально упростить, чтобы избежать лишних расходов. Для этого необходимо осознать, что бизнес ориентируется не на премиум-сегмент, а на стандартную продукцию для среднего класса.
Однако, чтобы повысить интерес со стороны клиентов, необходимо поработать над дизайном. Покупателям нужно предоставить выбор, а поэтому в модельном ряду должно быть разнообразие. Например, можно изготавливать скамейки со спинками и без них, комплектовать их мягкими подушками и продавать без аксессуаров. Также в ассортимент рекомендуется включать вазоны, деревянные ограждения для клумб, беседки с лавочками и т. д.

При таком подходе каждый потенциальный клиент сможет найти то, что ему понравится и будет доступно по цене. Можно создавать линейки продукции, выдержанной в едином стиле: это будет способствовать увеличению среднего чека.
К тому же не стоит забывать про смежные направление, к примеру, изготовление мебели из искусственного ротанга или беседок на заказ. Или же использовать уникальные дизайнерские идеи, примером которых может служить наша публикация «Мебель из лодок».

Привлечение покупателей

Продавать свои изделия можно на воскресных рынках сельскохозяйственных товаров, а также на специализированных площадках в интернете. Выходя на воскресный рынок, где люди одновременно продают свои товары и сами делают покупки, следует напечатать листовки, которые будут содержать наименования изделий и цены. Также в установлении контактов с клиентами помогут визитки.

Наращивать свою клиентуру можно при помощи рекламы. Рекламная расклейка с предложением готовой продукции и изделий под заказ – это именно то, что нужно. Размещать объявления нужно в частных секторах и дачных массивах, имеющихся рядом с любым городом. Расклейка обойдется в 1,5 – 2 тыс. рублей.
Развитию бизнеса будет способствовать и реклама в интернете: создание сайта на бесплатной платформе, размещение на нем каталога своих изделий с ценами, публикация объявлений. Чтобы сделать сайт более привлекательным, можно поручить его оформление дизайнеру: услуги будут стоить от 1,5 тыс. рублей. При необходимости этот человек может помочь и в освоении выбранной торговой платформы. В интернете также можно продавать товары на аукционах и через сервисы бесплатных объявлений.

Доходы и окупаемость

Расчеты бизнес идеи можно проводить в том случае, если производство частного цеха будет серийным. Если предприниматель располагает собственным помещением, то основную часть его расходов составит оплата труда мастеров. Если мастера приходят со своими инструментами, то расходы на оборудование цеха сокращаются. Себестоимость товаров не должна превышать половину той стоимости, которую оплатит клиент.
Средние цены на садовую мебель и декор:
• скамейка: 2,4 тыс. руб.;
• лавочка: 450 руб.;
• простые качели: 450 руб.;
• качели с металлическим каркасом – 9 тыс. руб.
Перед началом каждого месяца необходимо планировать объем производства и продаж. Примерный план может выглядеть так:
• 15 скамеек;
• 20 лавочек;
• 20 простых качелей;
• 10 качелей с каркасом.
Таким образом, доходы составят 144 тыс. рублей.
Изделия могут заинтересовать оптовых клиентов. К числу потенциальных покупателей относятся гипермаркеты, магазины садовых принадлежностей, строительные и хозяйственные магазины, частные перекупщики. Можно заключать с ними соглашения на взаимовыгодных условиях.
Если наладить сбыт, то бизнес начнет приносить прибыль уже в первый месяц. Дополнительные затраты покрываются спустя 1 – 3 месяца.

Заключение

Оптимальный формат бизнеса по производству садовой мебели – это серийное производство и продажа товаров оптом через магазины или рынок. Товары, изготовляемые под заказ, тоже приносят хороший доход. Чтобы получать прибыль в условиях конкуренции, необходимо правильно устанавливать цены: товары должны быть доступными для представителей среднего класса. Кроме того, изделия должны быть качественными и разнообразными.

Источник: http://dela.biz/biznes-idei/1039-biznes-idei-proizvodstvo-i-prodazha-sadovoy-mebeli.html
Показать полностью...
158.82%
100%
296.08%
Производство искусственного камня

Инвестиции: 400 тысяч рублей.

Камень, как отделочный материал интерьера, фасада жилья нашел практическое применение достаточно давно. Прошло много лет, но этот материал остался востребованным и по сей день, так как он придает любому помещению, зданию эстетичность, презентабельность.

Отметим, что отделка интерьера этим материалом является достаточно дорогой. Зачастую такое удовольствие не позволяют себе даже люди, принадлежащие к среднему классу. Производители материалов не стоят на месте, в частности они предложили альтернативу натуральному камню, которую сегодня может себе позволить практически каждый человек.

Искусственный камень является ультрасовременным материалом. Его состав представлен крошкой и связующими смолами. Правомерно считают, что подобная инновация – это перспективная идея, которая по ряду причин в нынешнем году при ее реализации позволит предприимчивым людям получать стабильный и достаточно высокий доход.

Некоторые бизнесмены утверждают, что производство чего-то требует больших первоначальных капиталовложений особенно в случае выпуска на рынок нового товара. При этом не обойтись без освоения сложной технологии, дорогостоящей материальной базы.

Как правило, такие утверждения правомерны, но не в нашем случае.

Ниже мы рассмотрим бизнес-идею, в основе которой лежит производство искусственного камня – уникального материала.

Это изобретение принадлежит США. Популярность искусственного камня росла на удивление быстро вопреки предварительным прогнозам.

Основные достоинства искусственного камня

это прочный материал – он прекрасно выдерживает физические воздействия. Оставить на его поверхности царапину проблематично;
внешние и внутренние воздействия на нем не сказываются даже по истечению десятилетий;
УФ-излучение для него безвредно;
посредством такого материала можно получать поверхности большой площади и без швов;
ассортимент цветов обширен;
на поверхности этого материала не развиваются микробы;
его можно мыть, чистить;
отличается высокой технологичностью в процессе ремонта, монтажа;
эстетичность такого материала в разы превосходит прочие аналоги.
В настоящее время столешницы, подоконники изготавливают жидкого или листового материала. Эти варианты отличаются разными технологическими подходами к их производству, но схожи по техническим, физическим характеристикам.

Производство листового искусственного материала.

Основой для материала служит ДСП, реже эта роль принадлежит МДФ плитам. В любом случае на основу наклеивают композицию. Это очень дорогая технология.

Что касается жидкого камня, то он представлен специальной смесью, используемой для облицовки поверхности. Очень важно в такой технологии придерживаться оптимальной толщины облицовочного жидкого материала – 1,5 см.

Мы остановимся на второй технологии, так как она в большей степени подходит для малого бизнеса.

Жидкий состав нашел практическое применение при производстве умывальников, раковин, столешниц, подоконников, фурнитуры для мебели, декоративных изделий, газонов и горшков. Он прекрасно подходит для изготовления элементов интерьера авто и так далее.

Основа для напыления жидкой смеси в такой технологии может быть представлена деревом, металлом, МДФ, ДСП. Основа также может быть фарфоровой и керамической.

Примечательно то, что основанию можно придать практически любую форму.

Сбыт

Основные заказчики – частники, которые имеют дачи, загородные домики. В структуре таких потенциальных потребителей основной удельный вес будет приходиться на граждан, имеющих доход ниже среднего.

При должной рекламной компании вашим продуктом заинтересуются юридические объекты, в частности те компании, которые специализируются на строительстве, ремонте.

Изначально ориентируйтесь на работу с заказами, которые, как известно, предусматривают прямые продажи.

Технология

Чтобы реализовать эту перспективную для малого бизнеса идею вам потребуется цех, площадь которого должна составлять 50 метров квадратных. В таком производстве цех разбивается на пару участков. Первый предназначен для производства композита, нанесения его на основания.

На втором участке проводят финишную обработку материала. Оптимальная температура цеха – около 22 градусов. В любом случае значение температуры должно превышать отметку 18 градусов. Также придется оснастить помещение вентиляционной системой.

Этапы производственного процесса

1. Подготовительный.

Готовят композит, в частности вяжущую смолу смешивают с каменной частью (гранулы). Также добавляют в состав смеси отвердитель, но делают это перед нанесением композита на основу.

2. Нанесение композита на основу.

Делают это посредством прямого способа – нанесения на поверхность изделия. Такой практический подход дает возможность наносить материал на изделия всевозможных форм. Недостатки прямого способа – сырье расходуется нерационально, последующая обработка требует много времени на фоне сложности самого процесса.

Более эффективным и производительным способом является обратное нанесение. В основе такого практического подхода лежит напыление на поверхность опалубки дублирующей контуры материала. После высыхания смеси эту заготовку вкладывают, удаляют воздух, заливают ее грунтом.

3. Заключительный.

На этом этапе проводится шлифовка и полировка.

Расходы

Первоначальные капиталовложения будут связаны с приобретением оборудования, минимальный набор которого представлен:

дрелью-миксером (смешивание компонентов) – 18,5 тысяч рублей;
распылителем (нанесение смеси) – 6,1 тысяч рублей;
шлифовальной машиной (заключительная обработка) – 9 тысяч рублей;
электрическим лобзиком – 4,6 тысяч рублей;
шуруповертом – 2,1 тысяч рублей;
дисковой пилой – 5,4 тысяч рублей.
На старте все производственные этапы можете реализовывать своими силами, так вы исключите затраты, связанный с оплатой труда работникам. Позже с целью расширения производства потребуется минимальный штат работников – достаточно двух.

Затраты, связанные с закупкой материалов – 100 тысяч рублей, обучением и другими организационными моментами –250 тысяч рублей.

Таким образом, на реализацию бизнес-идеи вам придется потратить порядка 400 тысяч рублей.

Возможные выгоды

Ориентировочная стоимость 1 метра квадратного – 10 тысяч рублей при его себестоимости 3 тысячи рублей. В таком бизнесе вы сами можете регулировать цену своей продукции.

Совет: откажитесь от понижения стоимости, так как цена на такой материал, согласно прогнозам, останется неизменной на протяжении нескольких лет.

Источник: http://laudator.ru
Показать полностью...
142.79%
100%
242.63%
TBEx