Психология цены 

Как замерять настоящую ценности продукта? Отвечает ли модель ценообразования ценностям вашей аудитории? Ответы на эти вопросы читайте ниже: 

Как рассчитать правильную цену на товар? Есть, конечно, вариант сложить все затраты и добавить наценку. Это, наверно, самые популярный способ ценообразования. Но подумайте, отвечает ли такая модель ценностям вашей аудитории? Наша психика устроена таким образом, что решение о покупке мы принимаем в зависимости от того, какую пользу принесет нам продукт. 

То есть для потребителя справедливая цена на товар — это не затраты на его изготовление. Это польза, которую он принесет покупателю. В общем, для формирования справедливой цены нужно учитывать психологию потребителя. 

1. Ты хочешь то, что видишь 

Слышали про установку ментального якоря или якорение? Это условный рефлекс человека. Установка ментального якоря создает ощущение контроля человека над переживаниями из внешнего мира. Мы якорим себя постоянно для того, чтобы управлять своим состоянием. И, кстати, очень часто мы делаем это неосознанно. 

Для понимания психологии принятия решений приводим отрывок из книги «Принятие решений в неопределенности: Правила и предубеждения»: «Во многих случаях люди оценивают что-либо, исходя из первоначальной величины, которая затем подгоняется под конечный ответ». Принимая решение, мы опираемся на информацию, которую получили первой. Если вы заходите на сайт интернет-магазина, и на глаза вам попадается первый товар по цене 500 рублей, то вероятнее всего на этом сайте вы совершите покупку на сумму, близкую к 500 рублям. 

Как использовать это для эффективного ценообразования? Аналитик из компании McKinsey выяснил, что при выпуске новой партии товаров производители полупроводников повышают цену на предыдущую партию. То есть вместо того чтобы провести «грандиозную распродажу» старой партии, производитель повышает ее стоимость. Какой эффект? Дополнительный профит от старых партий и установка «якоря» с более высокой ценой на эти партии товара. Такое ценообразование позволит распродать новую партию полупроводников по необходимой продавцу цене, т.к. покупатель уже заякорил себе более высокую цену первой (старой) партии товара. 

Конечно, повышение цен всегда рискованно, но нужно помнить: чем выше установлена планка, тем выигрышней итог. Это касается не только ценообразования. Например, в контактных видах спорта важен первый результат — это ментальный якорь в сознании игроков. Так, в хоккее первая забитая шайба одну команду настраивает на победу, вторую — на поражение. 

2. «Внешний вид» цены 

Внешний вид цены влияет на решение о покупке, т.е. буквально расположение цифр, шрифт, которым написана цена, и т.д. Есть несколько мизерных нюансов, которые влияют на то, поверит покупатель в пользу товара (соответственно, заплатит больше) или нет: 

— Неокругленные цены. Сравните две цены: 599 рублей и 600 рубль. Покупатели обращают внимание на цифры, которые стоят слева: то есть 5 явно меньше 6. Несмотря на то, что разница всего 1 рубль, покупателю психологически легче расстаться с первой суммой. 
— Произношение цены. Трюк больше подойдет для тех, кто формирует цены для западного рынка, это связано с особенностью чтения цифр. Восприятие человеком цены зависит от того, как быстро он может ее произнести. Например, сумма $1,999.99 на английском произносится как «одна тысяча девятьсот девяносто девять сотен и девяносто девять центов», в то время $1999 произносится как «девятнадцать, девяносто девять». 
— Шрифт цифр и расположение. Цена на товар кажется человеку ниже, если она помещена внизу страницы сайта. Об этом говорят исследования психологии восприятия цены. Также обратите внимание на такую особенность: чем меньше шрифт, которым обозначена сумма, тем меньше человеку кажется цена. 

3. Боль покупателя 

Все мы помним чувство сожаления, даже угрызения совести в момент совершения покупки. А еще, расставаясь с деньгами, нас может посетить чувство, что ты совершил ужасную ошибку! И даже если мы довольны покупкой, остается еле уловимое саднящее чувство вины. Эти чувства плохо контролируются, и они не вызваны конкретной покупкой. Причина таких страданий в сомнениях о правильности принятого решения, которое отразится на нас в будущем. Например, мы потратили 500 рублей сейчас, и это значит, что мы не сможем потратить эти деньги на что-либо другое в будущем. 

Как использовать эту особенность потребительского поведения во благо? Избавить человека от источника боли: 

— Момент передачи: нам труднее расстаться с деньгами, когда мы видим, как они переходят из рук в руки; 
— Время оплаты: с деньгами расстаться труднее, если мы платим после того, как уже использовали товар. Например, нас мучает жажда, мы заходим в магазин, хватаем бутылку воды и выпиваем ее в очереди на кассе. Согласитесь, после этого мотивация заплатить за товар снижается. 
— Как облегчить эту боль? Вспомните Uber. В обычном такси счетчик отсчитывает каждый потраченный рубль, и мы нервничаем, т.к. буквально видим, как утекают наши деньги. А после поездки мы видим, как деньги переходят из наших рук в руки водителя — сплошная боль. В Uber нет счетчика, и сумма снимается без нашего участия: мы не передаем деньги в чужие руки, не вводим пин-код. 

4. Как незаметно поднять цену 

Есть способ увеличить цену на продукт так, чтобы покупатели этого не заметили. Человек не придает особого значения, если цена на товар увеличивается до 10%: если вы подняли цену на 5%, 6%,8% — это незначительные изменения, которые человек просто не замечает. А если замечает, то не считает такое повышение значительным. 

5. Не снижайте цену (не объяснив причину) 

Громкое заявление «У нас самые низкие цены» — палка о двух концах: вы выигрываете и проигрываете одновременно. Конкурируя с другими продавцами на снижение цены, помните о ваших покупателях. Подозрительно низкие цены могут вызвать вопрос: я покупаю кота в мешке? Если вы не объясните потенциальным покупателям причину низких цен, вы можете вызвать у них недоверие, что отразится на прибыли вашей компании. 

Источник: spark. ru
Показать полностью...
129.02%
0%
196.74%

Полезные видео

История

Резонанс

Похожие записи (5)

#movieclub #mathematics

Первый урок математики для молодого учителя. Он рассказывает о матери, которая присматривала за профессором математики, повредившим голову в результате аварии: профессор не мог продолжать свои исследования в Оксфорде, так как его памяти хватало лишь на 80 минут. Рассуждая о натуральных и простых числах и красоте факториалов, он проводит свой «день сурка» год за годом. Для него спрашивать о математике было способом общения. Вместо слов — числа, которыми он любовался. Математические эпитеты и наглядные теоремы мягко доказываются через философию японской культуры.

Подробнее о фильме:
http://www.imdb.com/title/tt0498505/
и на
https://www.kinopoisk.ru/film/256552/
Показать полностью...
100%
100%
100%
Тренинг по расчету точки безубыточности в исполнении Максима Слесарева, менеджера проектов Бизнес-инкубатора МГИМО

100%
100%
100%
Если мы перестанем делать глупости – значит, мы состарились.

Ремарк Эрих
#БизнесPeople #глупости #вечнаямолодость

100%
100%
100%
Как правильно начинать свой день 

1. Первый час дня — золотой час. Робин Шарма утверждает, что первый час дня самое важное время. Первый час лучше посвятить саморазвитию и работе над собой. Не включайте никаких компьютеров и телевизоров. Чтобы ничто не забивало ваш мозг ненужной информацией. Занимайтесь саморазвитием: написанием личных заметок, медитацией и размышлением, чтением вдохновляющих книг. Помните, насколько эффективно пройдет ваш первый час после пробуждения, таким будет весь день. Занимайтесь полезными делами, и будьте очень эффективны хотя бы первый час. Дальше все пойдет само. 

2. Утренние страницы. Утро самое лучшее время для написания утренних страниц. Утренние страницы очень хорошо освобождают голову от всего ненужного — это тоже самое, что и ведение личного дневника. 

3. По утрам можно медитировать. 

4 Аффирмации. По утрам так же полезно говорить позитивные утверждения, они задают хороший настрой на весь день. Например: «Каждый день я наслаждаюсь жизнью». «Я праздную каждый свой день» и «Жизнь — это бесконечный поток радости, успеха и изобилия». 

5. Полезные книги. Можно читать нужные книги. Читайте хотя бы 30 минут в день. Так можно прочитать не одну книгу, и даже самую сложную и трудную можно осилить. 

6. Занимайтесь спортом. Лучшее время для занятий спортом — это утро. По утрам намного легче себя заставить заниматься. Да, ради этого придется раньше вставать. Если вам трудно приучить себя заниматься спортом, тогда делайте это с утра. Утром сопротивления гораздо меньше. Сделал дело и весь день свободен. Это со временем становится полезной привычкой. 

7. Важные дела. Если вы работаете на работе или фрилансите, то все важные дела оставляйте на первую половину дня. По утрам даже самые сложные и трудные дела делаются играючи. Поэтому издавна школы и университеты работали именно с 9 часов. Утром очень высока творческая активность. Статьи пишутся намного легче. 

8. План на день. По утрам хорошо заниматься планированием всего дня. Нужно записать свои цели на день и программу минимум того, что надо сделать. 

9. Утро должно быть спокойным и расслабляющим. Никакой спешки и нервотрепки. Если у вас без этого не бывает, тогда вы возможно поздно встаете. 

10. Упражнение на Благодарность. По утрам так же можно записывать все, за что вы благодарны. Это настраивает вас на нужный лад. Записывать или проговаривать нужно все, за что вы благодарны Вселенной. Помните в фильме "Секрет" был Камень Благодарности? Так и вы можете завести себе такой ритуал благодарения. За что благодарить? За ваше здоровье, ваши возможности, ваши таланты, здоровье вашей половинки, ваших родителей, за еду на вашем столе, за крышу над головой. 

11. Стакан воды. Сразу после подъема выпивайте по одному стакану воды. Так ваш организм восполнит недостаток влаги, а вы сами быстрее проснетесь. Некоторые еще заряжают воду позитивными утверждениями. 

Правильное начала дня может многократно повысить вашу эффективность. По утрам очень хорошо заниматься саморазвитием. Если ваше утро будет очень продуктивным, то к обеду вы с удивлением заметите как сделали все, что планировали. У вас появится свободное время, которое можно потратить на любимые занятия или поиск своего призвания. 
Единственная трудность, это приучить себя к раннему подъему. Так что первое время вам придется бороться с желанием поспать.
Показать полностью...
92.78%
100%
75.95%
Как стать богатым. 18 правил. 

1. Каждая ваша проблема должна решаться в кратчайшие сроки, обычно тогда требуется наименьшее количество усилий для решения этой проблемы. Будьте решительными - меньше раздумывайте и больше делайте! 

2. Меньше работать на кого-то. Чем больше вы работаете, тем хуже живёте. Занятие любимым делом - работой не считается. Работа - от слова раб! 

3. Если вы собираетесь иметь деньги, принесите на рынок какую-нибудь ценность и люди сами принесут вам деньги. А вот количество денег зависит от того, насколько убедительно вы распишете выгоды этой ценности. 

4. Работайте только ради своего интереса. Забудьте призывы про корпоративную культуру и лояльность фирме. Фирма всегда наживается на вас, иначе вы бы там не работали. 

5. Думайте о том, как заработать минимум $ 50 000 в месяц. Можно больше - меньше нельзя! 

6. Деньги приходят к вам через других людей. Общайтесь! Нелюдимы и буки крайне редко становятся богатыми. 

7. Бедное окружение практически всегда тянет вас в бедность. Даже у очень богатых людей всегда найдутся «родственники, друзья и прочие просители», которые, если от них профессионально не отбиваться, быстро лишат вас денег. Если вы человек пока бедный, в вашем окружении просто не любят, не уважают и некоторые даже ненавидят богатых. Всегда надо общаться с Победителями и Оптимистами. Именно так, с большой буквы - Победителями и Оптимистами! 

8. Бедность возникает, если уклоняться от ответственности! 

9. Если у вас мало денег, надо делать бизнес. Если денег нет совсем, надо делать бизнес срочно, прямо сейчас! Ищите проблемы и продумывайте способы их решения. Самые удачные решения оформляйте в виде бизнес-проектов и предлагайте инвесторам. 

10. Путь к огромному богатству лежит только через пассивный доход. Доход, который приходит к вам независимо от ваших усилий. Создайте источник пассивного дохода и живите себе в своё удовольствие! 

11. Существуют только два правила выгодного инвестирования. Первое - берегите деньги! Правило второе - захотел рискнуть, смотри правило первое. Доход должен всегда превышать расход. 

12. Изучайте биографии и мысли самых богатых людей мира. 

13. Ответьте себе на вопросы «Кто я есть? В чём моя уникальность? В чем смысл моей жизни? Чем бы я занимался, если бы денег было немерено?» Только честно! Сила, энергия, страсть из ответов на эти вопросы, из осознания смысла своей собственной жизни - просто всемогущи! 

14. Мечты - это главное в вашей Жизни! Мечтайте и верьте, что мечты сбудутся. Человек начинает умирать, когда перестаёт мечтать. 

15. Помогайте людям! Не за деньги, от чистого сердца. Но, только тем людям, которым вы сами хотите помогать. Это не обязательно родственники или знакомые. 

16. Говорите комплименты! Просто похвалите на улице женщину за красивую причёску, мужчину за красивую, спортивную фигуру, да мало ли еще поводов для похвалы. Это всегда поднимает и вашу самооценку. 

17. Ведите ежедневный журнал ваших побед. Обиды и поражения помнятся в 7-12 раз дольше побед и удач. Если вы упали духом - читайте этот журнал! 

18. И последний совет. Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь! С любым врагом, а бедность - враг любого человека, нужно драться до конца, без жалости к врагу и жалости к себе.
Показать полностью...
88.24%
100%
60.78%
TBEx