24 правильных ответа на возражение «Дорого»

Как известно, основное возражение клиентов: «это дорого». Как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги? Вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают:

1. Слишком дорого по сравнению с чем?

«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.

2. Правда? Как вы пришли к такому выводу?

Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.

3. Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого

Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.

5. Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?

Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

6. Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?

Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.

7. Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?» Быстрый шаг назад к ценности.

8. Что именно дорого?

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.

9. Слишком дорого? Это относительно

Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.

10. Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?

Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.

11. Хорошо. Так какую часть вы не хотите?

Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.

12. Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?

Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.

13. Означает ли это, что мы никогда не будем работать вместе?

Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: «Ну, разумеется, нет!»

Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.

14. Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?

Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.

15. Какой ROI вы хотите получить?

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

16. Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.

17. Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?

Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.

18. Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?

Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.

19. Вы думаете, что это слишком дорого стоит?

Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.

20. Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?

Никто не любит чувствовать себя дешевкой.

21. Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

22. В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.

23. Вам действительно обязательно говорить «нет» прямо сейчас?

Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, нет. Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.

24. Промолчать

Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.
Показать полностью...
71.62%
0%
5.39%

Полезные видео

История

Резонанс

Похожие записи (5)

15 сайтов, где можно потренировать мозги

Наш мозг ленив и неповоротлив. Если нагружать его однотипными и привычными задачами, он быстро «тупеет» и теряет способность действовать быстро. Шестеренки в голове начинают крутиться медленнее и со скрипом.

www.cognifit.com/ru

Здесь можно протестировать, насколько хорошо работает ваш мозг, составить индивидуальную программу тренировок, заниматься и отслеживать свой прогресс. Оформлено все красиво и удобно. Главный минус — бесплатная версия сайта довольно ограничена.

Wikium

Викиум предлагает сначала пройти тестирование и определить качество ваших памяти, мышления, внимания. На основании этих результатов вы получаете программу тренировок. Опять-таки есть платный уровень, где обещается больше возможностей.

www.mnemonica.ru

Этот сайт встречает нас фразой: «Нет людей с плохой памятью. Есть люди, которые не умеют ею пользоваться». Выполняя несложные упражнения, можно развить память, получить навыки в запоминании чисел, слов и текстов, развить внимание и образное мышление. Также на сайте есть небольшие статьи с полезными советами.

http://www.happymozg.ru

На сайте можно проверить память и пройти онлайн-тренировку внимания, концентрации, реакции и других функций мозга с помощью программ и игр. Есть подробная теоретическая часть, рассказывающая о том, что такое мозг и как поддержать его в хорошем состоянии.

http://petruchek.info/online-games

Здесь собраны известные логические игры, которые легко запустить в режиме онлайн, чтобы размять мозги.

brainscale.ru

На этом сайте всего один тренажер для мозга — задачка N-назад. Это упражнение, которое улучшает оперативную («рабочую») память, совершенствует подвижный интеллект, оптимизирует скорость мышления. Суть игры: пользователь видит квадратики в ячейках матрицы и слышит буквы. При этом необходимо определить и указать, встречался ли предъявляемый образ на n-позиций (1, 2, 3...) назад.

uplift.io

Игры, выложенные на этом сайте, призваны тренировать память, скорость, гибкость мышления, вычислительные навыки. Прежде чем начать тренировки, нужно будет определить те возможности ума, которые хочется развить в первую очередь. Это определит выбор упражнений для тренировок.

fitnessbrain.ru

Еще один сайт с логическими играми, головоломками, упражнениями для развития памяти и паззлами для развития внимательности. Девиз — «Прокачай свой мозг».

www.zanimatika.ru

На сайте «Занимательная педагогика» есть интересный тест, пройдя который, можно определить возраст своего мозга.

s-mind.ru

Это сайт о возможностях человеческого мозга и развитии интеллекта. Здесь рассказывают о том, как устроена наша голова, как там все работает, и дают советы, как ускорить эту работу. Например, есть статья «Как улучшить кратковременную память», задачки на логику и многое другое.

chisloboi.ru

Онлайн-игра на развитие скорости счета. Есть несколько режимов: тренировочный, где не ведется подсчет времени; марафон — нужно как можно быстрее ответить на 20 вопросов; безошибочный, где игра длится аж две минуты, но при этом нельзя допустить ни одной ошибки, и другие.

www.quantified-mind.com

Если английский вам почти как родной, можно зависнуть на этой платформе. Здесь есть тесты на моторные навыки, вербальные, на переключение контекста, на краткосрочную память, на время реакции, визуальное восприятие и многие другие. При этом пользователи могут не только тренировать свой мозг, но и участвовать в разных исследованиях.

litlbetr.ru

В разделе «Форма ума» сайт предлагает разные веселые упражнения и головоломки для тренировки памяти, внимания, воображения, скорости и гибкости ума. Можно и просто повеселиться — например, есть смешная головоломка «Семечко», где логику происходящего теряешь где-то на пятом-шестом шаге.

mozgame.ru

Онлайн-игры на развитие памяти, тренировку наблюдательности, на зрительную память.

ru.brainexer.com

На Brainexer есть самые разные упражнения: задачи на концентрацию, сортировку, переключение, группы и списки слов, арифметические операции, пропущенные числа, подсчет символов, нахождение пути и др. Одноиз особенно интересных упражнений — «Эффект Струпа». Обязательно пощелкайте.
Показать полностью...
236.84%
60%
556.14%
Джо Витале. "Величайший секрет как делать деньги". Аудиокнига

Возможно некоторых оттолкнет столь смелое и громкое название, но не стоит делать поспешных выводов, в случае, когда автором аудиокниги является Джон Витале, один из участников проэкта «Тайна». Те принципы, а точнее один единственный, как его называет автор «закон вселенной», вовсе не нов. И все же, мало кто его знает, и лишь единицы следуют ему в своей жизни.

Но те немногочисленные счастливчики, что взяли на вооружение принцип, изложенный в аудиокниге «Величайший секрет как делать деньги» являются богатейшими людьми планеты.

Сегодня Джон Витале расскажет каждому, что делали и продолжают делать самые состоятельные люди в мире, чтобы получить в свое распоряжение один из самых мощных инструментов с тем, чтобы использовать его на благо обществу, и в равной степени – с пользой для себя.

Его простота удивляет, но еще больше способен удивить получаемый эффект. Не каждому хватит решительности прислушаться к автору, но те, кто сделает это – кардинально изменят свою жизнь, в первую очередь – свое финансовое состояние.

Автор не требует верить ему на слове – все сказанное им находит многочисленные подтверждения в его собственной жизни, так и в жизни тысяч людей по всему миру, что стали свидетелем не иначе как чудес.

Так в чем же заключается тот самый величайший секрет?

Народная мудрость гласит:

«Что посеешь – то и пожнешь!»
Это изречение в лучшей мере дает ответ на вопрос «как делать деньги?».
Показать полностью...
110.65%
120%
135.51%
33 сайта, с помощью которых можно стать гением: 

Интернет постоянно наращивает свои позиции в качестве источника новых знаний. Не нужно читать книгу профессора из Оксфорда, ведь этот профессор вполне может вести собственные онлайн-курсы, в которых делится своими знаниями.

Небольшая проблема состоит в том, что образовательных сайтов становится всё больше. А учитывая тот факт, что каждый из них содержит десятки, а то и сотни курсов, разобраться в их обилии непросто. Вот список из 33 обучающих сайтов, отобранных предпринимателем и блогером Томасом Оппонгом.

Внимание: большая часть этих сайтов содержит информацию на английском языке!

BBC  Future — агрегатор статей и видео о современном мире.

Naked Science — лучший научный сайт Рунета, крутой журнал на iOS и Android.

YouTube EDU — часть YouTube, посвящённая образовательным видео.

WikiWand — более продуманный и функциональный интерфейс «Википедии».

The long read (The Guardian) — раздел издания The Guardian, посвящённый вдумчивым репортажам и лонгридам.

TED — видео с выдающимися людьми, которые делятся своим опытом.

iTunes U — раздел iTunes, посвящённый лекциям ведущих университетов.

Insightful Questions — раздел Reddit для интеллектуальных дискуссий.

Cerego — сервис для создания плана обучения в зависимости от ваших сильных и слабых сторон.

University of the People — бесплатный онлайн-университет, который предлагает курсы по различным специальностям.

Open Sesame — площадка для торговли курсами.

CreativeLive — бесплатные курсы по творческим специальностям от мировых экспертов.

Coursera — сайт, содержащий сотни курсов известнейших университетов со всего мира.

University of Reddit  — раздел Reddit, в котором пользователи делятся знаниями.

Quora — сайт, на котором найдутся ответы на самые разные вопросы, начиная от бизнеса и заканчивая комиксами.

Digital Photography School — сайт со статьями, посвящёнными обучению фотосъёмке.

Umano — крупнейшая коллекция аудиозаписей статей, озвученных людьми.

Peer 2 Peer University — открытый образовательный проект.

MIT Open CourseWare — бесплатные курсы Массачусетского технологического института.

Gibbon — сервис для составления обучающих плей-листов.

Investopedia — обучение инвестированию, игре на финансовых рынках и личным финансам.

Udacity — онлайн-курсы технической направленности.

Mozilla Developer Network — документация для обучения веб-разработчиков.

Future Learn — бесплатные онлайн-курсы от ведущих университетов.

Google Scholar — поиск по научной литературе: книгам, статьям, выдержкам и журналам.

Brain Pump — место для ежедневного обучения чему-то новому.

Mental Floss — тесты для определения уровня знаний в разных областях.

Learnist — обучение с помощью отобранного экспертами контента.

DataCamp — онлайн-туториалы и курсы по науке о данных.

edX — онлайн-курсы разных университетов.

Highbrow — небольшие ежедневные курсы, которые отправляют вам на почту.

Coursmos — короткие курсы для тех, кто часто отвлекается.

Platzi — онлайн-уроки по дизайну, маркетингу и программированию.
Показать полностью...
118.97%
100%
163.22%
TBEx