Шпаргалки по работе с Возражениями
-----------------------------------------------—
Клиент сопротивляется? Вредничает? Теоретик скажет "Не выявил ПОТРЕБНОСТЬ!" Я же попробую поделиться живыми "скриптами" - обыгрыванием основных видов отговорок.

Работа с возражениями - это один из ключевых моментов всего процесса продаж. Многие упускают клиента именно на этой стадии. Помните - скидка не является основным рычагом закрытия сделки. Лично я могу продать любой товар, надавливая на преимущества товара, его отличие от аналогов, либо точно попадая свойствами в приоритетные ожидания клиента.

Часто менеджеры путают " Возражения клиентов" и банальный ...футбол-отговорки? Самый первый ФИЛЬТР: навык распознавать действительно ли менеджеру озвучили ВОЗРАЖЕНИЕ или произнесли ОТГОВОРКУ («отмаз»). На самом деле основных действительно серьёзных возражений (на любом рынке, у менеджеров любой компании) приходится встречать 3 (три): «ДОРОГО», «БЕРЁМ ТОВАР/Услугу/Продукт У ДРУГОГО ПОСТАВЩИКА - МЕНЯТЬ ЕГО НЕ ХОТИМ», «ХОЧУ СКИДКУ». Как правило, менеджеры умеют справляться с такими возражениями. А вот всё остальное ("ой, я занят", "Нам-ничего-ни-нада" и т.д.) - требует продолжения диалога. Выяснения АРГУМЕНТИРОВАННОГО ответа!

Пример блиц-опроса менеджеров компании - нашего клиента:

1. Самый первый ФИЛЬТР: навык распознавать действительно ли Вам озвучили ВОЗРАЖЕНИЕ или произнесли ОТГОВОРКУ - "отмаз"?! («отфутболили»). На самом деле основных действительно серьёзных возражений (на любом рынке, у менеджеров любой компании) приходится встречать 3 (три): «ДОРОГО», «БЕРЁМ ТОВАР У ДРУГОГО ПОСТАВЩИКА МЕНЯТЬ ЕГО НЕ ХОТИМ», «ХОЧУ СКИДКУ». Как правило, менеджеры умеют справляться с такими возражениями:

- ДОРОГО? ПО сравнению с чем? (зная с кем вас сравнивают – вы более аргументированно можете озвучивать преимущества именно вашей продукции. Это называется «АРГУМЕНТИРОВАТЬ более высокую цену». ДА, У НАС ЧУТЬ ДОРОЖЕ, НО ЗАТО___________________!!!!!

- ЕСТЬ ПОСТАВЩИК. Но всегда же выгодно иметь запасного поставщика на случай сбоем с текущим. Предлагайте попробовать поработать и с вашей продукцией. Выясните что важно в работе с поставщиком для этого клиента (цена не всегда является самым определяющим фактором, особенно у клиентов немелкого цивилизованного формата).

- ХОЧУ СКИДКУ. Даже начинающий менеджер знает, что скидку надо заработать. «Да, мы готовы рассмотреть вариант скидки в перспективе, но хотим сначала увидеть в лице вашей компании постоянного партнёра. Предлагаю вернуться к вопросу скидки через ___месяцев, когда будет чётко видна положительная динамика ваших отгрузок». Если менеджер пишет «клиент хочет скидку!» и не дай бог начинает её выпрашивать у руководителя - возникают вопросы: КАКОВ ФОРМАТ КЛИЕНТА? (мелкий-средний-крупный? Какой потенциал клиента – как он распределяет продукцию дальше, каковы типы его клиентов, примерное их число и т.д. Обсуждались ли планы развития клиента? Что кроме скидок было предложено клиенту? Обсуждалась ли его поставщики, условия работы с ними? Получена ли косвенная информация о финансовой стабильности клиента? И т.д.)

2. Используем метод СЛОВЕСНОГО КРУЖЕВА: цепляться за последнюю фрау собеседника, пытаясь его разговорить, вытащить СКРЫТОЕ / НЕЯВНОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ.

Вот какие "Отмазы" наиболее часто озвучивают менеджерам отделов продаж компаний - наших клиентов (делимся информацией с проектов) (см.рис):

«ОТМАЗЫ»:

КАК МОЖНО ДЕЙСТВОВАТЬ:

1. «Нет денег на закупку»

Типичный отмаз. У них же фирма функционирует, не закрывается, значит есть продажи, а значит есть и закупкиJ Начните убалтывать клиента, ЗАДАВАЙТЕ УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ! С чем это связано? Нет денег именно СЕЙЧАС потому что уже закупились? - тогда когда планируете следующий заказ, ОРИЕНТИРОВОЧНО (фиксируем дату контакта в CRM или рабочей Базе менеджера-Эксель).

ВАЖНО : чтобы понять насколько предсказуема или стихийна ситуация с возможными заказами этого клиента. Выясните: существует ли система ПЛАНИРОВАНИЯ РАСХОДОВ (закупок) в этой компании? Если ДА – кто и как утверждает БЮДЖЕТ на закупку? Как часто? (на предстоящий месяц, на квартал, годовое планирование). Именно такие клиенты ценны для нашей компании своей ПРЕДСКАЗУЕМОСТЬЮ – выделяйте их отдельно. По таким клиентам стройте ПРОГНОЗЫ возможных сделок (продаж) по месяцам на предстоящий период. Не поверю, что в вашей клиентской бае нет таких клиентов!

2. «Нам ничего не надо!»

Хм. Я бы оскорбилась, если бы меня так ..послали Это же типичный НЕАРГУМЕНТИРОВАННЫЙ ответ-отмаз! Продолжаем диалог: «Не надо сейчас или совсем? Наверняка же Вам понадобится что-то в перспективе? Давайте рассмотрим вопрос перспективы! Я готов подготовить Вам выгодное предложение – это НЕ ЗАЙМЁТ МНОГО ВАШЕГО ВРЕМЕНИ! Только ПАРА вопросов! Вы же наверняка работаете с кем-то по этой продукции? А с кем если не секрет? А были ли срывы в работе с текущим поставщиком? Предлагаю рассмотреть нашу компанию в качестве страхующего, запасного поставщика. Только у нас есть такие-то преимущества____________».

Вспомните про ВЕДУЩУЮ РОЛЬ менеджера в разговоре с клиентом!

3. «Сейчас уже ничего не нужно»

См.п.2.+ А когда будет нужно? А что может повлиять на Ваше решение? Вопросы закупок решаете Вы или может быть мне стоит поговорить с другим сотрудником Вашей компании? (если Вам так отвечают – значит вы попросту …не владеете информацией по системе закупок этого клиента. И возможно, общаетесь не с ЛПР ("Лицом-принимающим-решение"), а с ничего-не-решающим сотрудником)?

4. "Не продаётся"

Спад продаж на рынке? Тогда когда можем вернутьcя к этому вопросу? (Фиксируем в CRM). Давайте обсудим работу в перспективе – я готов подготовить для вас ВЫГОДНОЕ предложение. Лучше его иметь заранее перед активным сезоном и т.д. (это т.н. наработка «отложенных» заказов на перспективу – что тоже важно!)

5. "Нет спроса на данную продукцию!"

(На какую именно? – добиваемся аргументации, разъяснений). «Нет спроса именно сейчас? Тогда давайте рассмотрим наше предложение на перспективу». Или «Нет спроса на КАТЕГОРИЮ ТОВАРА ХХХХ и т.д.- может быть вам стоит рассмотреть другой вид продукции, согласно нашей статистике он хорошо продаётся у наших клиентов в таких городах как….. Я даже готов выслать вам аналитику – по этой категории продукции, без цифр конечно, но темпы прироста по месяцам вы увидите и графиков. Это реальный опыт другого нашего клиента – формат торговли которого очень похож на ваш» и т.д.

6."Перезвоните потом, я занят"

Это даже не отговорка! Это стандартный вид коммуникации, с которой справится даже школьник «Ок! Когда Вам будет удобно – во вторники или в среду? А если в среду в 1й или 2й половине дня?» (Используем технику Альтернативных вопросов. Психология: человеку проще выбрать и предложенных вариантов ответ, чем напрягаться и думать самому).

7. "Не выполняется план по ДО"

ДО = «Дополнительное оборудование»

Такой ответ может свидетельствовать о том, что:

Нет программ развития продаж клиента (Такие программы – мы разрабатываем на проекте "Upgrade системы сбыта")
Да попросту слабый клиент (или мелкий формат, или вообще не ваш целевой клиент)

Нужно провести обучение ЕГО продавцов по вашей продукции
Принято ли платить небольшие бонусы менеджерам клиента за..проталкивание именно вашей продукции ?

Ну и самое главное. Надо быть уверенным в том, что ты продаёшь конкурентоспособный, хороший товар! Цена - не всегда является определяющим фактором принятия решения о Закупке! Иными словами, снова упираемся в У Т П ("Уникальное ТОРГОВОЕ Предложение").

В отличие от КП (прай-лист с ценами) УТП включает не только товарную, но и нетоварные составляющие):

Сервис
Персонифицированная работа менеджера с клиентом,
Система электронного заказа on-line остатков,
Программы Trade-маркетинговых мероприятий (стимулирование роста оборотов клиентов) для отдельных групп клиентов
Консалтинговая поддержка клиентов центральным офисом (отдел товародвижения, брендинга.

"Спасибо за внимание! "
Показать полностью...
86.72%
30%
55.72%

Полезные видео

История

Резонанс

Похожие записи (5)

Как включить блокирование всплывающих окон.

156.1%
80%
286.99%
Производство пенопласта

#БизнесИдея@without_boss , #Производство@without_boss , #ОффлайнБизнес@without_boss , #Вложения_500К@without_boss

Особенностью данного направления является относительно невысокий порог вхождения (до 300 000 рублей за комплект оборудования производительностью 20 кубов в смену) и высокий спрос на строительном рынке.

Пенопласт (пенополистирол) - плотный материал белого цвета, состоящий ячеек полистирола заполненных воздухом, который применяется в качестве:

- утеплителя при различных строительных работах,
- упаковочного материала при транспортировке,
- материала для декораций,
- теплоизоляционного материала для труб,
- прочее.

Производство пенопласта является безвредным и практически не требует наличия специальных знаний у работников, а так же получения специальных разрешений.

Основные этапами производства является:

- Нагревание исходного сырья (полистирол суспензионный вспенивающийся типа ПСВ)
- Охлаждение получившегося материала (12-24 часа).
- Закладка материала в пресс-формы
- Повторное нагревание
- Охлаждение и расформка (разрезание под требуемые размеры)

Минимальный набор оборудования для производства пенопласта:

- Вспениватель (предвспениватель)
- Бункер вылеживания
- Пресс–формы
- Стол для резки

Комплект оборудования производительностью 20 куб. метров за смену обойдется в 250-300 тысяч рублей. Линия производительностью 80 куб. метров будет, стоит 1,4-1,6 млн. руб.

Ознакомитесь с техническими характеристиками и ценами на оборудование для производства пенопласта Пена-20ЗГ16 и Пена - 20 (информация актуальна на апрель 2015 года).

Требования к помещению для организации производства 

Основными требованиями к помещению для размещения оборудования является:

- Высота потолков 4,5 -5 метров
- Наличие электрического напряжение 380 Вт.
- Наличие водоснабжения
- Достаточность площади (для размещения комплекта оборудования производительностью 20 куб. метров в смену достаточно площади в 100 кв.м.)

Экономика производства пенопласта
(Расчеты сделаны исходя из производительности 20 куб. метров в смену)

Капитальные расходы 450 000 рублей в т.ч.
- Стоимость комплекта оборудования – 300 000 рублей
- Подготовка и ремонт помещения – 100 000 рублей
- Прочие расходы: 50 000 рублей.

Общие расходы: 104 300 рублей в т.ч.
- Зарплата: 61 000 рублей (1 предприниматель 25 000 рублей, 2 работника по 18 000 рублей) Социальные отчисления: 18 300 рублей
- Аренда: 20 000 рублей
- Прочие расходы: 5 000 рублей

Расчет выручки и себестоимости

Рыночная стоимость 1-го кубометра пенопласта – 1 100 р.
Себестоимость изготовления 1-го кубометра (Сырье, электричество, пар) – 650 р.
Количество смен в месяц- 22
Выручка: 20 куб. м. в смену * 22 смены * 1 100 рублей = 484 000 р.
Себестоимость: 20 куб.м. * 22 смены * 650 руб. = 286 000 рублей.

Расчет прибыльности 

484 000 рублей – 286 000 рублей - 104 300 = 93 700 рублей
Чистая прибыль в месяц: 93 700 рублей;
Чистая рентабельность: 20 %;
Окупаемость инвестиций: 4,5 месяца.

В связи с выше изложенным (простая технология производства пенопласта, невысокий стоимостной порог входа в бизнес), а так же широкого спектра применения (как следствие большого рынка сбыта) производство пенополистирола является идеальным способом начать предпринимательскую деятельность, особенно в условиях кризиса и санкций.

Источник: http://moneymakerfactory.ru/biznes-idei/proizvodstvo-penoplasta/
Показать полностью...
145.21%
80%
250.71%
60 маленьких шагов к улучшению жизни за 100 дней

Как изменить свою жизнь? Еще одно руководство к действию по улучшению своей жизни и приведению в порядок не только своих мыслей, но и своих вещей. Как мы знаем, все взаимосвязано: если вы опустите голову и ссутулитесь, то сразу почувствуете себя неуверенно. Но стоит вам даже в плохом настроении поднять голову, расправить плечи и улыбнуться, как вокруг все меняется и вы уже короли бала.

Для того, чтобы изменить свою жизнь (причем в любую сторону), нужно совсем немного — просто начать действовать. Но это «просто» не всегда так просто. Иногда мы знаем, что нужно делать, но действия эти кажутся нам пугающими. А иногда у нас нет ни четкого плана, ни понимания того, как этот план составить. Возможно, эти 60 маленьких ступенек помогут вам наконец-то начать делать хоть что-то. И даже если через 20 ступенек вы поймете, что это не ваш план, вы уже будете готовы составить свой собственный план. Глаза боятся, а руки делают?

Дом

1. Создайте свой «Календарь по очищению Дома от ненужных вещей», распределив по дням наведение порядка в различных домашних сферах.

День 1: Разбираем журналы.

День 2: Разбираем DVD.

День 3. Разбираем книги.

2. Живите по мантре: «Для всего есть свое место и все класть на свои места». Попробуйте все 10 дней следовать следующим 4-м правилам:

1. Если вы что-то взяли — положите это потом на место.

2. Если вы что-то открыли — закройте это.

3. Если вы что-то уронили — поднимите это.

4. Если вы что-то сняли — повесьте это на место.

3. Пройдитесь по дому и найдите 100 вещей, которые необходимо починить или немного подправить. Например, поменять лампочку, заклеить дыру на обоях, прикрутить новую розетку и т.д.

Счастье

4. Последуйте, наконец-то, совету, которые твердят психологи всех стран и абсолютно разных взглядов — напишите на листочке от 5 до 10 вещей, за которые вы благодарны в своей жизни каждый день.

5. Создайте список из 20 небольших дел, которыми вам нравится заниматься и убедитесь, что делаете хотя бы одно такое дело в день в течение следующих 100 дней. Например, есть ваш обед на лавочке в парке, гулять вечером в парке с собакой, 1 час рисования акварелью и т.д.

6. Ведите дневник вашей психологической болтовни — то есть записывайте ваши мысли и чувства, которые возникали на протяжении дня. Например, сколько раз за день вы обвинили себя в чем-то, насколько вы критичны к окружающим, сколько раз за день вам в голову пришли позитивные мысли и т.д.

7. В течение следующих 100 дней постарайтесь хорошо посмеяться хотя бы раз в день.

Учеба или саморазвитие

8. Выберите сложную книгу, которую вы до сих пор так и не решились прочесть, но хотели. Прочтите ее за 100 дней от корки до корки.

9. Узнавайте что-то новое каждый день. Например, название цветка, столицу далекой страны, название понравившейся вам породы собак и т.д. А вечером можете прокрутить в голове все то новое, что вы узнали за прошедший день, достать словарь и выучить новое слово.

10. Перестаньте жаловаться в следующие 100 дней. Негативные мысли приводят в негативным результатам. Каждый раз, когда вам захочется пожаловаться, постарайтесь остановить себя.

11. Устанавливайте свой будильник на минуту раньше каждый последующий день в течение 100 дней. Постарайтесь встать сразу же после того, как прозвонил будильник, раскройте окна, сделайте легкую зарядку. Через 100 дней вы будете просыпаться на 1,5 часа раньше без особых усилий.

12. В следующие 100 дней ведите «Утренние страницы» — простой поток сознания по утрам, который вы будете записывать в специальной тетрадке. Это должно быть первым, что вы будете делать после того, как проснулись.

13. В следующие 100 дней постарайтесь акцентировать свое внимание на мыслях, словах и образах того, кем вы желаете стать и чего хотите достичь.

Финансы

14. Составьте бюджет. Записывайте каждую копейку, которую вы потратите за 100 дней.

15. Поищите дельные советы по финансам в интернете и выберите 10 из них. Постарайтесь следовать им в течение следующих 100 дней. Например, поход в магазин с ограниченным количеством наличных и без кредитной карточки, делание нескольких дел за одну поездку, чтоб сэкономить на бензине и т.д.

16. Расплачивайтесь в магазинах только бумажными деньгами и кладите в копилку оставшуюся сдачу после покупок. Через 100 дней посчитайте, сколько вы можете накопить.

17. В течение 100 дней не покупайте ничего из того, что вам не так уж и необходимо (имеются ввиду довольно крупные покупки). Используйте эти деньги для погашения кредита (если он у вас есть) или положите на депозитный счет на полгода.

18. В течение 100 дней посвятите хотя бы 1 час в день для поиска или создания источника дополнительного дохода.

Управление временем

19. В течение следующих 100 дней всюду носите с собой записную книжку. Записывайте все идеи и мысли, которые приходят вам в голову, составляйте свой список дел, вписывайте новые встречи буквально на ходу сразу после звонков.

20. Проследите за тем, как вы используете свое время в течение 5 дней. Используйте информацию, которую вы собрали для того, чтобы составить свой «временной бюджет»: процент от общего времени на дела, которыми вы занимаетесь каждый день. Например, домашняя уборка, время на поездку на работу, отдых и т.д. Проследите за тем, что вы укладываетесь в свой бюджет в следующие 95 дней.

21. Определите для себя низко приоритетное дело, которым вы можете не заниматься в течение 100 дней, и замените его на действительно важное.

22. Определите 5 путей «утечки» вашего времени и ограничьте это время в следующие 100 дней. Например, не смотреть телевизор дольше чем 1,5 часа, не проводить больше 1,5 часов в день в социальных сетях и т.д.

23. В следующие 100 дней отмените свою многозадачность и выполняйте только одно важное дело в день.

24. В следующие 100 дней планируйте свой день с вечера.

25. В следующие 100 дней делайте сначала самые важные дела из вашего списка задач, а затем уже все остальное.

26. В течение следующих 14 недель делайте обзор каждой недели. Во время еженедельного опроса ответьте на такие вопросы:

Чего вы добились?

Что шло не так?

Что вы сделали правильно?

27. В следующие 100 дней в конце каждого дня приводите в порядок свой рабочий стол, разбирайте бумаги и канцелярские принадлежности. Чтобы каждое утром вас ждал порядок на рабочем столе.

28. Составьте список из всех обещаний и обязательств, которые вы взяли на себя на ближайшие 100 дней, затем возьмите красную ручку и вычеркните из списка все, что не принесет вам радости или не приблизит вас к поставленным целям.

29. В течение следующих 100 дней прежде чем переключиться с одного дела на другое в течение дня, задайте себе вопрос о том, а лучшее ли это применение вашего времени и ресурсов?

Здоровье

30. Потеря примерно полкило веса требует сжигания 3500 калорий. Если вы уменьшите употребление калорий каждый день на 175, то через 100 дней потеряете примерно 2,5 кг.

31. В течение следующих 100 дней ешьте овощи 5 раз в день.

32. В течение следующих 100 дней ешьте фрукты 3 раза в день.

33. Выберите один из продуктов, который постоянно нарушает ваши попытки питаться здоровой пищей — будь то чизкейк из ближайшей пекарни, пицца или ваши любимые картофельные чипсы — и перестаньте его употреблять в течение последующих 100 дней.

34. В следующие 100 дней ешьте из тарелок поменьше, чтоб контролировать количество употребляемой еды.

35. В следующие 100 дней употребляйте 100% сок вместо заменителей с большим количеством сахара.

36. В следующие 100 дней вместо газировки употребляйте только воду.

37. Составьте список из 10 легких и полезных завтраков.

38. Составьте список из 20 легких и полезных блюд, которые можно употреблять на обед и ужин.

39. Составьте список из 10 легких и полезных закусок.

40. Используйте свои списки здоровых блюд для того, чтобы распланировать свое питание на неделю вперед. Питайтесь так на протяжении следующих 14 недель.

41. В течение следующих 100 дней ведите свой пищевой журнал, чтоб понять, отклоняетесь ли вы от составленного меню.

42. В течение следующих 100 дней уделяйте каждый день хотя бы по 20 минут на физические упражнения.

43. В течение следующих 100 дней всегда носите с собой шагомер и постарайтесь проходить по 10 000 шагов в день.

44. Настройте свои весы и повесьте график с своей ванной. В конце каждой из 14 недель взвешивайтесь и записывайте данные по потере (прибавке) веса, изменений объема талии и т.д.

45. В течение следующих 100 дней установите на часах или компьютере напоминание с интервалом повторения каждый час, чтоб пить воду.

46. В течение следующих 100 дней медитируйте, дышите, визуализируйте — сделайте это своим ежедневным ритуалом для успокоения своего сознания.

Отношения

47. В течение следующих 100 дней каждый день находите в своем партнере что-то позитивное и записывайте это.

48. В течение следующих 100 дней ведите альбом ваших совместных дел, займитесь скрапбукингом. В конце вашего эксперимента подарите вашему партнеру получившийся альбом и список всех позитивных дел, которые вы наблюдали в течение этих 100 дней.

49. Определите для себя 3 действия, которые вы будете совершать каждые день в течение следующих 100 дней для укрепления ваших отношений. Это могут быть слова «я люблю тебя» или объятия каждое утро.

Социальная жизнь

50. Общайтесь каждый день в течение следующих 100 дней с кем-нибудь новым. Это может быть ваш сосед, с которым вы раньше никогда не общались, ваш комментарий в блоге, где вы раньше никогда ничего не писали, новый знакомый в соцсетях и т.д.

51. В течение следующих 100 дней сделайте акцент на общении с людьми, которыми вы восхищаетесь и которых уважаете.

52. В течение следующих 100 дней если вас кто-то обидел или расстроил, подумайте минуту перед тем, как ответить.

53. В течение следующих 100 дней даже не думайте выносить окончательный вердикт до того, как не выслушали обе стороны.

54. В течение следующих 100 дней постарайтесь делать хотя бы одно доброе дело в день, каким бы маленьким оно не было.

55. В течение следующих 100 дней хвалите всех, кто заслуживает этого.

56. В течение следующих 100 дней практикуйте активное слушание. Когда собеседник говорит, слушайте его, а не репетируйте в голове свой ответ, переспрашивайте еще раз, чтобы убедиться, что вы все правильно услышали и т.д.

57. Практикуйте сочувствие в следующие 100 дней. Прежде чем судить кого-то, попробуйте взглянуть на дело с его точки зрения. Будьте любопытны, узнайте о собеседнике больше (его интересы, верования и т.д.)

58. В течение следующих 100 дней живите своей жизнью и не сравнивайте себя ни с кем.

59. В течение следующих 100 дней ищите благие намерения в действиях окружающих.

60. В течение следующих 100 дней постоянно напоминайте себе, что все делают настолько хорошо, насколько могут.
Показать полностью...
176.36%
60%
354.55%
Дерзость-это не грубость, а четкая формулировка истины, лишенная лицемерия.

103.26%
100%
110.86%
TBEx